För att du ska lyckas sälja så måste du känna att det du säljer gör skillnad. Skriver föreläsaren och författaren Shorab Fadai i ett inlägg. Skillnad kan vara på tre olika sätt beroende på vad du säljer:

1. Skillnad personligt. 
   Skillnad i deras liv eller deras vardag. Det underlättar och löser problem för dem på ett smidigt och snyggt sätt så att de inte behöver tänka på det.
2. Skillnad inuti.
   Skillnad genom att inspirera dem till nya höjder. Att göra det möjligt för dem att skapa och förändra och ta fram sin inre potential.
3. Skillnad i omgivning.
   Skillnad genom att sammankoppla dem med andra människor. Göra det möjligt för dem att uttrycka sina idéer och ta in andras idéer.

Om detta berättar Fadai även i sin metodbok Etisk försäljning som baseras på egna erfarenheter som säljare, kunskaper i kommunikation och mötet med andra säljare under sina föreläsningar. Sohrab Fadai berättar om sin teknik nolltrycksförsäljning och om att grundsyftet är att hjälpa kunden.

Två av hans grundregler är:

1 Att jag själv kan tänka mig att köpa det jag säljer om jag hade haft samma behov som kunden.
2 Att jag själv är fullt övertygad om att kunden kommer att bli nöjd.

Väcka intresse

Hur kan detta yttra sig? Exempel är att ge värde redan från start. Om du är en butik är en vanlig isbrytare att säljaren närmar sig med “behöver du hjälp?” Sohrab Fadai föreslår istället att redan visa vilja att bidramed kompetens genom att variera utifrån kundens behov. Ser du att hen tittar på två olika varor kan du bistå med “det är två mycket likvärdiga modeller. Egentligen är det framförallt priset som skiljer sig eftersom den ena är nyare.”

Argumentation 
Ett annat sätt som nolltrycksförsäljning yttrar sig är genom att låta kunden ta utrymme. När du noggrant har valt de bäst anpassade fördelarna för det du säljer och lägger fram argumenten ger du tid för accept. Istället för att tvinga in kunden i accept genom den vanliga frågan “eller hur?” förordar Sohrab Fadai att använda underdrifter och att låta kunden förstärka. Genom exempelfrasen “Och det är rätt schyst faktiskt” efter ett argument och sedan en paus säger han att kunden får möjlighet att förstärka själv med “det är ju jättebra!”. Fadai säger att accepten vblir mer genuin och det är dessutom lättare att tolka vilket argument som kunden anser väger ttyngst.

Avslut 
Shorab Fadai säger att stress skapar osäkerhet. Undvik därför att pressa kunden in i avslut. Han föredrar själv raka avslut som “Då gör vi såhär!”. Det är viktigt med timing och att se att invändningarna är vända till fördelar. Finns det kvar tvivel och kunden säger “jag ska fundera på detta” brukar Sohrab Fadai svara “absolut ska du göra det.” Sedan väntar han och efter en tid berättar kunden vanligen vad det handlar om. Fadai säger att det blir mindre påträngande än frågan “vad vill du fundera över?”

I boken Etisk försäljning beskrivs nolltrycksförsäljning, begreppet etisk försäljning och hur du kan utveckla din kommunikation. Där kan du läsa mer om vad Shorab Fadai tänker. Du  får gärna redan nu berätta i en kommentar om vad du tycker och tänker om försäljning.

Det finns fortfarande funderingar kring hur mycket säljare hjälper kunder. Är inställningen grunden i etiska försäljning? Vad anser du?

Rhetoric Slam är en retoriktävling framför applåderande publik och en eftertänksam jury. I onsdags var första gången jag var uppe på scenen på Rhetoric Slam och temat för kvällens tal var Första gången. Här är mitt tal:

Hur kommer ni vidare från samma tankemönster? Det finns olika metoder för att byta perspektiv och få nya idéer. I boken Mer kreativa möten som är framtagen av LSU – Sveriges ungdomsorganisationer finns många tips på hur möten kan bli så lyckade som möjligt.

Alfabetet

Tänk tvärt om

Fråga publiken

de Bonos hattar

Hattarna kan vara fysiska hattar i olika färger. De kan också vara tänkta eller att ni använder lappar att hålla upp. Antingen kan en person få varsin roll men det fungerar också att ni alla använder samma och lyfter fram perspektiven från en hatt i taget.

Under helgen var jag på kongress för CYE med klassisk årsmötesstruktur. När vi sedan planerade det kommande årets projekt hade vi kanske kommit på idéer från än fler perspektiv om vi använt fler olika metoder.

Du vill påverka och att andra tycker precis som du. För att lyckas med det krävs det att du satsar på att övertyga istället för att övertala. Det var även utgångspunkten för min och Jorge Lodoños föreläsning under Sommarveckan med Ung&Dum om att påverka.

De lokala grupperna fick lära sig om the golden circle – att börja med varför för att sedan gå vidare i hur och vad. Vi byggde upp argument utifrån den andras perspektiv och tänkte från dennes synvinkel när det var dags att övertyga. Hur är den andra personens verklighet. Hur ryms detta förslag i hens värld? Om du ser fördelen med en ishockeyrink för att du ska kunna åka tillsammans med dina vänner kanske lokalpolitikern är intresserad av folkhälsan. Ung&Dums deltagare lärde sig också AIDA.
A – attention
I – interest
D – desire
A – action

Vad kan du mer tänka på för att påverka? Det tipsar Camilla Eriksson om i boken Retorikiska – Om kommunikations i allmänhet och retorik i synnerhet. I avsnittet om Robert B. Cialdinis sex påverkansprinciper kan du läsa om olika sätt att få mottagarens hjärna att ta genvägar.

Reciprocitet/Återgäldande

Tycker du om att vara skyldig någon annan? När vi upplever oss skuldsatta vill vi återgälda detta. Du kan nyttja detta för att påverka genom att ge någonting och sedan be om vad du vill ha. Ett exempel Eriksson ger är att ge en eftergift. Går någon oss till mötes vill vi gå denne till mötes. Om du lägger fram ett förslag som den andra tycker är orimligt om sedan backar till någonting som känns mer rationellt för den personen är sannolikheten större att mottagaren accepterar det andra förslaget. Att ge kontrasterande förslag kan du göra till exempel i en offert.

Förpliktelse/Konsekvens

Säger du till någon annan att du ska göra någonting är det också större chans att du faktiskt gör det. Vi vill vara konsekventa. Camilla Eriksson påpekar att den psykologiska forskningen säger att vi tjänar på det: 1) Konsekvens är högt värderat 2) Samhället gynnar konsekvens 3) Det är lättare eftersom vi då kan ta genvägar i vardagen. Hur kan du nyttja detta? Jo, om du vill att någon ska hålla med kan du ta det stegvis. Eriksson ger ett exempel på att du vill att någon ska donera pengar till en god sak. Istället för att börja med det så kan du börja med att låta personen skriva på en namninsamling, personen kan lova att skänka sin pant till välgörande ändamål genom att trycka på donationsknappen istället för att få tillgodokvitto. I linje med vad personen redan har sagt ja till och vad denne uttryckt som viktigt kan du sedan fråga om personen vill donera.

Sympati

Vi önskar att den vi identifierar oss med kommer att lyckas. Eriksson skriver “Människor föredrar att säga ja till personer de känner och tycker om. Det kan handla om fysisk attraktion, likhet, smicker och positiva associationer.” Du ska alltså därför vara så tilltalande som möjligt när du vill påverka eftersom vi inte bara uppfattar dig som mer attraktiv utan dessutom som mer “vänlig, talangfull och intelligent.” De positiva associationerna säger författaren används mycket i reklam genom kända ansikten som använder produkten. Vem gillar inte höjdhopperskan som gjort stora insatser i OS? Kanske känner vi en smak av guld när vi äter müslin.

Auktoritet

Säger en expert detta? Då är det sant. Titlar, kläder och annat som utstrålar auktoritet gör att fler ser det du säger som sanning.

Sociala bevis

Andra gillar det då måste det vara bra. Klassiska sätt att nyttja det är i E-handlar “andra som gillar detta gillar även det här” där du då konsekvent efter andra som delar din smak gissningsvis också gillar det. “Gör som andra – gör såhär” eller, som Eriksson också lyfter fram, begreppet marknadsledande.

Knapphet

Det otillgängliga och ouppnåeliga är åtråvärt. Du kan nyttja detta genom begränsade upplagor, att låta få ha tillgång till information och sedan göra en stor sak av att släppa den. Kanske kan ni ha en lansering på en hemlig plats som det sedan går att vinna biljetter till.

Läs Retorikiska om du är intresserad av påverkan, retorik och kommunikation. Ett annat lästips angående påverkan är Westanders pr-handbok som är nämnd här och här.

Jorge föreläser under Sommarveckan

När vi samarbetar med varandra når vi längre och en del av samarbetet innebär att vi utvecklas och utvecklar varandra. Vi människor växer när vi reflekterar över oss själva och vår omgivning. Feedback är ett verktyg för att hjälpa vår gemensamma väg och utveckling.

Deltagarna från Ung&Dum berättade varför vi samarbetar:

Deltagarnas recept för ett bra samarbete:

Deltagarna och Leilas tips för att ge feedback:

Leila Swartling illustrerar Feedbacktrappan

Positiva lappen

Glada hälsningar

Love bombing

Min lapp från övningen positiva lappen

Vad ska du göra för att lyckas med mötet? Det behövs planering före, arbete under och uppföljning efteråt. I veckan har jag lett ett pass för Ung&Dum-deltagare som planerar påverkan i sina kommuner. Här finns några tips om vad som är bra att tänka på innan, under och efteråt.

Före

• Vad är det för typ av möte: informationsmöte, första säljmöte, gemensamt beslutsmöte
• Vad vill ni ha ut av mötet – vad är syftet med att vi ses?
• Vilka möjliga utkomster ser du: dröm scenario, skräckscenario och troligt scenario och hur hanterar du varje situation
• Se till att det praktiska är klart – Finns materialet som behövs? Är mötet onlinebaserat eller i en tillgänglig lokal? Finns fika som alla kan äta?

Under mötet

• Välkomna: Se till att alla är välkomnade och känner sig inkluderade.
• Utgångsläge: Har vi alla samma information om mötets syfte? Har alla det nödvändiga materialet? Gå igenom målet med mötet och se till att vi har ett bra utgångsläge allihop för att kunna uträtta det vi vill uppnå.
• Dokumentation: Vem sköter dokumentationen? Ska någon föra protokoll? Skriver du så vet du att allt du tycker är viktigt kommer med. Kanske är du som jag att du lyssnar bättre när du antecknar? Anteckningar är dessutom bra att använda under mötet om du vill ta upp tidigare diskussioner, frågor eller argument.
• Beslutsfattande: Beslut kan fattas på olika sätt. Är det här ett förhandlingsmöte? Har ni ett styrelsemöte eller är det ett säljmöte där kunden ska fatta beslut om intresse för ditt erbjudande? Beroende på mötestyp gäller olika regler för beslutsfattande.
• Energinivå: Om mötet är längre finns det ett bra upplägg med pauser och effektiv mötestid? Håller ni stämning och energi uppe med hjälp av fika?
• Avslut: Hur avslutas mötet? Sammanfatta, utvärdera och att bestäm kring återkopplingen. Kanske vill ni fira att ni är klara?

Efter mötet

• Återkoppling: Tacka deltagarna. Ge berörda tillgång till den sammanställda dokumentationen och utvärderingarna. Skulle du återkomma med besked om någon fråga? Behövdes någonting ytterligare inför nästa möte? Finns något beslut att följa upp? Återkopplingen kan ske i omgångar där du börjar med att tacka och sammanfatta mötet. Sedan kanske det är dags för att ge den fullständiga dokumentationen. Beslutsuppföljningen sker kanske bäst löpande.

En av deltagarna tipsade om att ses lite innan för att prata av sig och mysa. Vad har du för tips? Skriv dem som en kommentar.

Gruppen för lokala krav i Leksand arbetar under Sommarveckan med Ung&Dum.

En lärdom jag gjort denna vecka är att lyssna först och tala sedan. Det var någonting jag redan trodde att jag visste. Men ibland behöver en påminnas om självklara saker. Att lyssna är essentiellt för att kunna förstå andra perspektiv än ditt eget, för att förstå att du kanske har rätt i din sanningskategori men att det kan finnas olika ljus.

Genom vems glasögon tittar du?

“Du kan bara sälja jordgubbarna du har.” sade Petter Stordalens pappa när Petter klagade över att andra hade bättre bär än vad han hade. Citatet berättar om mångmiljardärens livsfilosofi: att utgå ifrån förutsättningarna som finns och göra det bästa utav dem.

Att ta vara på möjligheterna i livet var ett genomgående tema i Sommar i P1 med Petter Stordalen. I samtliga sommarprogram i P1 berättar sommarvärdarna om att livet inte är en rad händelser utan vad vi gör av dem. De har olika historier. Från entreprenörskap och möten med berömda människor till livslust och förluster. Vi går alla igenom livet med olika äventyr och erfarenheter. Vi har alla möjlighet att bli offer eller vinnare. Du kan utveckla din potential för att nå till dina mål och lära dig steg för steg för att uppnå det just du tycker är viktigt.

Vad tycker du är viktigt och riktigt? Ett annat genomgående tema i Petter Stordalens sommarprogram var att lita till den egna intuitionen. Vad tror du på? Omkring dig finns nej-sägare till dina idéer och ja-sägare till vägar du inte vill gå. Det är viktigt att lyssna till råd men framförallt essentiellt att lyssna till dig själv.

Stordalen säger att ett nej inte är ett nej. Jag tror att ett nej mycket väl kan vara ett nej. Men det gäller att veta vad nejet säger nej till. Är det verkligen till hela förslaget? Det kan vara tajming, en del av idén eller just till argumentet du lägger först. Om någonting du vill inte blir av gäller det att ta reda på den kritiska faktorn, det som hindrar, och sedan se om det går att arbeta kring det.

Får du ett nej? Tänk inte att allting är förlorat. Är det någon som inte tror på din idé? Fundera igen på vad du tror. Känns det som andra har större möjligheter än vad du har? Se till din egen potential och arbeta utifrån den. “Du kan bara sälja jordgubbarna du har.”

Jag är glad över smultronstrå (obs! Wild strawberries på engelska och nästan jordgubbar)

Allting är piss! Skönt att det är semester och inget jobb.  Efter ledigheten kommer du släpa dig ut ur sängen för att gå till kontoret. Eller kommer du att utropa ett segerskri och har kanske redan börjar smygjobba.  Det kanske äntligen dags att komma tillbaka till spännande utmaningar och utvecklande uppgifter? Du vet allra bäst vad som är rätt för dig om du tar dig tid att stanna till och känna efter. Gör som Anna Iwarsson och nyttja sommaren till ett utvecklande samtal med dig själv. Varje år gör hon ett omval och nyligen valde hon att sluta från sitt arbete.

1 Hur har jag det idag?

2 Vad söker jag mer av?

3 Vägval

Här är ett inspirationskollage i min kalender

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Vad krävs för att vara engagerad? De viktigaste ingredienserna i mitt recept är: syfte, forum, motivation.

Syfte
Vad är det du vill förändra? Vad vill du uppnå? Ofta är det många frågor vi vill lösa. För att komma framåt krävs det i all planering att vi kokar ned till klara visioner och prioriterar målen.

Forum
Du behöver en plats att verka. Det kan vara allt ifrån en förening där du tillsammans med andra engagerade arrangerar gatumöten till stödgalor. Du kan skriva på din opinionsbildande blogg eller hitta en annan kanal för att kanalisera budskapet och uppnå syftet.

Motivation
Förändring tar generellt längre tid än en trollformel och det krävs därför en process som fylls med ny motivation. Tron på att du kommer att kunna nå fram till syftet och förbättra i din hjärtefråga är viktig för att orka. Små segrar längst med vägen hjälper framåt. Det kan vara att övertyga fler som vill engagera sig i din fråga eller att ditt förslag lyfts fram som en reell möjlighet.

Hur kan du agera för att engagera andra?
Ett av mina favorittips från boken Medlemsmodellen- Rekrytera, aktivera och behålla medlemmar av Niklas Hill och Angeli Sjöström handlar om att sänka tröskeln för engagemang och visa olika sätt att engagera sig. Via ett engagemang kan den aktiva få självförtroende och koppling till att engagera sig vidare. Via en logisk väg in kan engagemanget växa.

En person som känner sig inkluderad och att hen har en plats är bättre på att ta initiativ, komma med egna idéer och vara med och bidra till arbetet. För att engagera andra är det viktigt att du ser individens intresse att du lär känna dennes syfte. Söker personen självförverkligande i fråga om utvecklad karriär? Finns det en speciell hjärtefråga för den här individen? Sök det och se hur det kan kombineras med det som görs i gruppen och ditt arbete.

Grundförutsättningarna är ofta satta om ni redan är en religiös förening, ett säljkontor eller en teatergrupp. Men det betyder inte att forumet behöver vara precis om det har varit förut. Har personen en idé om att intervjua kunder till företagets blogg? Se om det fungerar med personens övriga uppgifter och om det gynnar det gemensamma målet. Om det är ett smidigt sätt för personen att bygga kundrelationer och öka er trovärdighet verkar det vara ett bra initiativ och en idé värd att följa. Önskar den aktiva medlemmen en onlinebaserad studiecirkel? Första gången en person ska vara med och skapa någonting kan den vara full av färdigt fullt genomförbara idéer. Det kan också vara med abstrakta uppslag som behöver stöd för att utvecklas.

Det kan vara svårt att tacka ja till “vad som helst”. Om du vill engagera någon för första gången kan det vara lättare för personen att tacka ja till uppdrag X med en viss omfattning och uppgifter. Väl på plats när personen vet vad som förväntas av henom kan det komma upp många egna förslag.

I din roll som ledare ingår det att se till att det finns utrymme för motivation. Om ni uppmuntrar varandra och på olika sätt lyfter fram delmoment.

Läs mer om att engagera sig i tidigare inlägg: Engagera dig och Förtroende ger utveckling