Människohandel ! rekrytering- och bemanningsföretaget Help at Work där jag praktiserar säger ibland skämtsamt att det är vad vi arbetar med. Likaså ska du som är kandidat eller uppdragssökande sälja dig själv.

Varför ska du då sälja dig själv? Jo, att sälja sig själv är första steget mot ett nytt jobb, en affär eller en annan kontakt till ditt nätverk. Nätverksexpert är en av de titlar som Katarina Widoff kan stoltsera med. Hon driver företaget Kommunikationsfabriken och höll på Rekryteringsbazaren i helgen föredraget Mingla dig till framgång – så gör du!.

Att mingla är enligt Widoff första steget i nätverkande. Syftet är att etablera den första kontakten som du sedan kan bygga vidare på. För att mingla framgångsrikt så är rörelsen i rummet och mellan personer viktig. När du ska skapa en kontakt är det bra att ställa dig frågan “Vad kan jag hjälpa den här personen med?” Var generös med dina kontakter! Hitta bundsförvanter och använd ditt nätverk för att marknadsföra dig. Möter jag exempelvis någon som skriver en bok så är det nu naturligt för mig att berätta att min sambo är illustratör. Katarina Widoff påpekar att “bussighet är lönsamt”.

Under föredraget beskriver hon olika mingelstilar: kompisminglaren, plåsterminglaren, antiminglaren och proffsminglaren.  De finns också med i hennes bok Marknadsför Dig med personliga kontaktnät och när jag läst den ordentligt återkommer jag med Widoffs tips. Håll dig uppdaterat inför framtida inlägg! Köp också boken via KOMFABs hemsida.

En annan vinkel på nätverkande beskrivs i Margaretha Eldhs artikel Snacka dig till toppen i tidningen Säljaren nr 6: 2010. Där berättas det om Martin Rosvall som säger att det är möjligt att snacka sig till toppen, alltså att nätverka sig till framgång. En person som utbyter information av värde är en person som kommer lyckas. Martin Rosvall säger att organisarören/kommunikatören vinner över den intelligente. Även retorikexperten Elaine Bergqvist (tidigare omskriven här och här) instämmer att den sociala kompetensen är viktig i valet mellan två annars likvärdiga kandidater. Hon poängterar att “ett nätverk måste underhållas och respekten måste vara ömsesidig, du hjälper andra och de hjälper dig tillbaka”. Hon säger också att “alla möten bör ha ett syfte, ha en agenda. Att bara vara ute efter att skaka hand leder ingenstans.”

Ut nu och marknadsför dig själv! Sälj dig själv! Jag avslutar i andan av Katarina Widoff med frasen:
Lycka till och vi ses i vimlet!

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

För att kunna motivera andra gäller det att finna det som motiverar just den personen. Som säljare nämns ofta pengar som en motiverande kraft. Någonting annat är att vinna mer inflytande eller en ny statusfylld titel. Men ofta finns det andra skäl som ligger bakom som exempel en strävan efter att utvecklas, en längtan efter att lära sig någonting nytt.

Ordförande i LSU Seher Yilmaz (tidigare omnämnd här) skriver i ordförandebloggen om Erik Amnås sex punkter för varför man engagerar sig i en förening.

1. Du bör – du har en pliktkänsla att vara med i en organisation
2. Du måste – du tycker att frågan är för viktigt för att neglegeras
3. Du kan – du har förmågan och kunskaperna för att delta
4. Du efterfrågas – du känner dig behövd
5. Du påverkar – du känner att ditt engagemang ger effekt
6. Du får mening – du får andra värden exempelvis erfarenheter och större nätverk

Vad motiveras du av?

Hur får man en kund att vilja vara kund?

Rolf Laurelli inledde sin föreläsning med en essentiell fråga. Föreläsningen var en del av Venture Cups utbildningsserie och temat för kvällen var: 
Försäljning – Nyckeln till att lyckas.

Rolf Laurelli är konsult inom försäljning och författare till ett flertal böcker. Han är dessutom med i ledningsgruppen för min utbildning Säljledning och kvalificerad försäljning.

Ett av de många tipsen Laurelli delade med sig var att formulera ett mål innan ett kundmöte. Det underlättar planeringen av hur du lägger upp samtalet.

Mötesupplägget Laurelli rekommenderar påminner om den struktur Thomas Bisenius förodar. (Läs om det här) Men Laurelli ger några ytterligare tips. Det första handlar om att göra ett gott intryck innan själva mötet. Han berättar en skräckhistoria där en säljare Laurelli var på sambesök med körde in fingrarna i munnen och slafsade ut snusprillan strax innan de skulle in till en kund. Laurelli såg chockad på och frågade hur sugen kunden, som kanske sett händelsen från fönstret, skulle vara att skaka säljarens hand.

Laurelli lyfter fram ett bevingat uttryck 
– affärer gör mellan människor som tycker om varandra. 
Därför är det viktigt att lyckas med kontaktetableringen, kontakten människa till människa. 

Det är bra att inleda samtalet med en motsvarighet till denna fras:
“Tack! Vad trevligt att vi kunde träffas. Det naturliga är väl att vi presenterar oss. Jag vill gärna att du börjar.”
Du lägger därefter huvudet på sned och intar en lyssnarposition för att låta kunden komma till tals. Detta ger dig ett bra tillfälle att få mer information och att läsa kunden. Du vet då vad du ska betona i den egna presentationen. 

När vi kommer till behovsanalysen förespråkar Rolf Laurelli SPIN-modellen av Neil Rackham för att organisera frågetekniken. De olika bokstäverna beskriver ämnet för frågan. Du börjar med S- situationsfrågor för att få reda på situationen idag. Efter det följer P- problemfrågor där problemen kartläggs. Sedan ställer du I – inverkansfrågor för att bättre veta vad problemen ger för implikationer. Sist ställer du N – nyttofrågor och kan se vad som förbättringarna du kommer föreslå kommer kunna bidra med. 

Efter en metodisk behovsanalys och en därför välgrundad argumentation kan du boka in ett nytt möte, tacka för dig och åka tillbaka till kontoret. Väl hemma vid skrivbordet skriver du en besöksrapport. Den bör innehålla vilka du pratade med, vad ni sade och vad ni kom överens om. “Jag upplevde att vårt samtal innehöll…” Besöksrapporten skickar du sedan till kund som en bekräftelse. På så sätt är det alltid din sanning som vidarebefodras och styr processen. 

Rolf Laurelli berättar om vikten av att ha initiativet. Ju fler gånger du frågar efter en affär desto större är chansen att du uppnår en. 
Det är ett av många råd från en meriterad säljare. 
Vill du veta mer om Rolf Laurelli? Besök hans hemsida och läs nya säljtips varje vecka. Håll dig också uppdaterad på framtida inlägg via twitter, @sophiebromster.

Vilka  av Laurellis råd kan hjälpa just DIG!?

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Det finns vissa människor vars råd vi verkligen lyssnar till och vars ord vi tar till oss. Annika R Malmberg skriver i Ta skit! Och gör det till guld att dessa människor som vi uppfattar som trovärdiga kännetecknas av fyra egenskaper:

• Ärlig
• Framsynt
• Inspirerande
• Kompetent

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Elaine Bergqvist skriver i Härkarteknik om att undvika att härska över andra och om hur vi hanterar andra som härskar över oss. (Läs om det här) Men hon lyfter även ett tredje scenario: när vi härskar över oss själva.

Självförvållad härskarteknik är då vi förminskar oss själva. Det handlar om hur vi presenterar oss själva med hjälp av kroppspråk och ord. Att göra sig kortare och lägga huvudet på sned är två sätt att genom kroppspråket avväpna sig själv. Att inleda en mening med “jag har något litet att säga” är ett tydligt exempel på den sälvförvållade härskarteknikens retorik. Att sedan avsluta sitt påstående med “Eller jag vet inte riktigt” och ett nervöst skratt bidrar till att vi inte blir lyssnade på.

“Oavsett vem du är eller vad du gör så är din kommunikation det enda som kan berätta för omvärlden vem du är”

För att vi ska vara precis så bra som vi är så är det en smart strategi att förbättra sättet vi kommunicerar. Bergqvist säger att det kan göras enligt denna lista:

1. Du – ta reda på fördomar om dig, utnyttja positiva skämta om negativa
2. Kläder – anpassa efter vad som är neutralt i sammanhanget
3. Rösten – tonläge, styrka, dialekt, brytning
4. Kroppspråk – ansiktsuttryck, hållning, blick, avstånd
5. Det du säger – hitta kärnan i budskapet

Den självförvållade härkartekniken kan beror på att vi går i gamla mönster eller att vi helt enkelt har dålig självkänsla. Oavsett så är det bara att välja mellan att smyga runt som en tyst mus eller att helt enkelt ta tjuren vid hornen. Jag håller mina 163 centimeter med stolthet och trots att huvudet ibland läggs på sned när jag öppnar munnen så inleds meningen inte med något litet. 163 centimeter är 163 centimeter. Här är skalan 1:1.

Foto ryas, Stock.XCHNG

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Att påverka andra människor gör vi både i våra yrkesroller och privat. Det finns olika sätt att övertyga och att få sin vilja fram. Men är det alltid bra att vinna en argumentation och få bestämma?

Härskarteknik är metoder som ger utövaren makt genom att trycka ned andra. Elaine Bergqvist skriver om detta fenomen i sin bok Härskarteknik. Vi använder alla härskartekniker någon gång i livet och blir även utsatta för dem av andra. Oftast härskar vi omedvetet, men för den som blir förminskad är det fortfarande otrevligt.

Bergqvist nämner olika typer av härskartekniker. Några av dessa är projiceringsmetoden och uteslutningsmetoden.

Projiceringsmetoden handlar om att vända på kakan och göra offret till syndabock. Ett av de många exempel som finns i boken berättar om en medlem i en skolas ledningsgrupp som tar upp att han blir orättvist behandlad och påpekar att de sitter och diskuterar mobbning bland eleverna. Efter den obekväma tystnaden suckar samtalsledaren och säger ”Det är tråkigt att du tar det så och dessutom anklagar dina kollegor för mobbning.Det är riktigt lågt. Du måste förstå att vi blir chockade av dina anklagelser”. Genom att säga ”Det är tråkigt att du tar det så.” blir problemet någonting som den utsatte själv har diktat ihop. Med hjälp av fortsättningen gör samtalsledaren offret till förövare.

Den här härskartekniken kan exempelvis stötas på i kundtjänst som när en kund som påtalar ett fel själv får känna sig besvärlig. Projiceringsmetoden används även i andra situationer då vi slår skulden från oss själva och lägger den på någon annan.

En annan mångfasetterad härskarteknik är uteslutningsmetoden. Det kan utövas under möten när vi struntar i vad som en person tidigare sagt och sedan lyfter fram samma sak som vår egen. Uteslutningsmetoden kan användas tydligt genom att härskaren frankt slutar lyssna och inleder ett samtal med någon annan. Men det kan även vara mer subtilt genom att härskaren viker undan med blicken.

Hur gör man för att hantera omedvetna härskare? Bergqvist ger rådet att lyfta fram det subtila. Genom att spegla vad som händer kan härskaren inse vad som händer. Att spegla situationen kan i fallet av projiceringsmetoden vara att istället för att säga att de andra i ledningsgruppen är mobbare påpeka att stämningen blir annorlunda. När vi anser att någon handlar fel är det ofta bättre att ifrågasätta handlingen än själva personen. Det var en dum sak att göra inte en dum människa. Strategin går inte ut på att hämnas. Det vi vill är att få en bättre kommunikation och ett bättre samarbete.

Att påverka och övertyga är en viktig del av försäljning. Men det handlar om att kunna inge förtroende och att kunnna leva upp till de förväntningar vi ger kunden.
Bergqvist lyfter fram en viktig synpunkt på kommunikation:

”Retorikens huvudsyfte handlar inte om att prata omkull utan framför allt att prata till.”

Alltså vill vi inte alltid vinna argumentationen utan istället vinna den andras förståelse.

År 2011 har just börjat komma igång och nyårslöften står som spön i backen. Det nya året ger en bra möjlighet att sikta framåt, att fokusera på mål och på framtiden.

Mimmi Eriksson, utbildningsledare för Ledarskap grund (omskriven här), jämför problemfokus och resultatfokus.

Problemfokus

1. Vad är fel?
2. Varför har du det här problemet?
3. Hur begräsar det dig?
4. Vad hindrar det dig från att göra?
5. Vems fel är det att du har detta problem?

• Utvecklas i B2B-försäljning och få mer erfarenhet genom min praktikplats på Help at Work
• Förlovning med min sambo
• Att bidra till ett effektivare styrelsearbete inom region SBV, SCUF, där fler medlemmar stimuleras i sitt engagemang
• Leva efter devisen våga fråga! 
• Gå på minst ett arrengemang av Säljarnas där jag nu är studerandemedlem

Det är ett nytt år, ett år fullt av möjligheter.

Foto flaivoloka, Stock.XCHNG

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Som representant för SCUF fick jag möjligheten att delta i Ledarskap grund, en utbildning anordnad av LSU. Efter intressanta diskussioner, spännande övningar och en engagerande inspirationsföreläsning kunde dagen sammanfattas till en utvecklande utbildning. Ordet som stannade på allas läppar var förväntningar.

Morgonen inleddes med en aktivitet med fokus på just förväntningar. Alla deltagare fick skriva ned sina förväntningar på utbildningen. Lapparna där förväntningarna skrevs tejpades fast på väggen, där utbildningsledaren Mimmi Eriksson gjort en tregradig skala:  Ännu inte uppfylld ,  På god väg  och  Där satt den!. Under dagens lopp kunde deltagarna flytta lapparna uppåt i skalan om utbildningen var på väg eller hade motsvarat förväntningarna.

Inspirationsföreläsaren var Seher Yilmaz, ordförande för LSU, som bland annat betonade vikten av förväntningar. Tydlighet krävs av en bra ledare där vi berättar vad vi förväntar oss av styrelsen, anställda, teamet eller vilka andra vi arbetar tillsammans med. Men vi ledare bör också känna till förväntningarna som finns på oss. Om vi vet det kan vi bättre ansvara för de uppgifter som ligger för oss. Det går bättre att leda arbetet, ge andra förtroende och nå den högsta potentialen.

Yilmaz gav fyra tips för att utveckla det egna ledarskapet:

• Möta andra ledare
• Att arbeta med ledarskapet varje dag – själv skrev hon varje kväll upp tre bra saker under dagen, tre ting att tacka för och en sak hon önskade hjälp med.
• Satsa långsiktigt på ledarskapet
• Tänka på relationerna inom styrelsen (arbetsgruppen eller dylikt)

Jens Edgren, säljtränare och författare till boken Sales Makeover, berättar i medlemstidningen Säljaren nr 6: 2010 om hur säljorganisationer bör utvecklas.

1.  Ha rätt personer i teamet. De ska älska problemlösning och inte främst drivas av egen provision eller vinning.
2. Analysera och förstå den egna säljkulturen för att se vilka utmaningar företaget står inför nu. Det som var bra förut kanske inte är lika bra idag.
3. Säljcheferna ska peka ut riktningen och belöna lösningsdriven försäljning.
4. Säljarna måste få tillgång till de verktyg som möjliggör bra hantering av olika typer av kunder och anpassa sitt agerande beroede på om mötet är med en inköpare eller teknisk specialist.
5. Att genom en idérik verksamhet kunna positionera produkten som ”het” och som en uppfyllelse av kundvärde. 

Efter ett decennium av simning på elitnivå och 14 år som säljare för Länsförsäkringar kan Louise Karlsson ge många tips och råd.

I tidningen Säljaren nr 6: 2010 ger hon fem råd till unga säljare: