För att förstå, leda samtal framåt och få nya insikter gäller det att fråga. Hur lyckas du bäst med det?

Kina Moby som undervisar i säljcoaching på Nackademin tipsar om effektfulla frågor. För en coach, en ledare med coachande förhållningssätt och en säljare är frågorna viktiga. Effektfulla frågor är inte ledande. Det är öppna frågor som låter den du talar med att själv tänka till. Syftet är inte att pumpa på så mycket information som möjligt utan att få till tankeställare hos personen som svarar. “Effektfulla frågor är början på upptäckter och kreativitet.”

Det som kännetecknar effektfulla frågor är att de är öppna, enkla, korta och är till för den som ska svara.

Öppna frågor

Vill du leda fram samtalet till ett visst ämne eller svar är de låsta frågorna bra. Vill du däremot uppmuntra till egen reflektion och få mer uttömmande svar är de öppna frågorna bra. Hur uppfattar du situationen?

Enkla frågor

Kina säger “Ofta ställer folk frågor för att demonstrera sin egen kunskap, inte för att leta fram ny.” Det gäller att “Sluta ställa frågor som en expert.” Det behöver inte handla om prestige utan det går att gå in närmre på sakfrågan och på det vi vill utveckla med samtalet. Med enkla frågor kan det finnas en risk att verka dum. Men att fråga om det annars självklara kan få den andra att inse att det inte behöver vara självklart. Vad händer nu?

Korta frågor

Effektfulla frågor är inte tillknycklade meningar med många alternativ eller scenarion. De är ofta endast ett fåtal ord. “Ofta är det så att ju kortare fråga man ställer desto längre blir svaret.”

Syftet med effektfulla frågor är att de ska vara lätta att förstå. De tar metodiskt upp ett ämne i taget. Eftersom de är korta och enkla ger det utrymme för egen tolkning för den som svarar. “Om han svarar men något annat än det du väntade dig kan det också vara rätt.” säger Kina Moby och påpekar att en styrka är att då kommer det viktiga för den individen fram. Verkar hen däremot undvika att svara på frågan kan du med fördel formulera om den och försöka på nytt.

Ett enkelt sätt att göra korta frågor är att använda “Varför?” Det är däremot mindre effektfullt eftersom ordet varför kan upplevas som ifrågasättande. Du vill inte att den du talar med börjar ta upp garden och ställa sig i försvarsställning.

För att på bästa sätt lyckas med dina effektfulla frågor tipsar Kina Moby om att ta det lugnt och ställa en i taget. Nyttja också gärna tystnaden. “Låt frågan få sjunka in”. När du sedan får svar kan du vara tyst ett tag till för det är ofta så att den andra då tar upp fler tankar eller de bakomliggande anledningarna. Lägg fokus på att lyssna istället för att ställa snitsiga frågor. Vill du läsa mer om aktivt lyssnande kan du göra det här.

Hur kan du använda effektfulla frågor?

Lyckade studier och fina resultat. Trots det var Johan Thomas aldrig nöjd speciellt länge. Han fick inte kicken och trots att han hade förutsättningarna trivdes han inte. Han insåg då att han var på fel plats. Att han hade lyssnat på hjärnan och inte på hjärtat. Känner du igen dig?

Johan Thomas brinner för att hjälpa andra att utvecklas. Vägen han hade valt hade ett annat fokus och han insåg att han hade dragits med i borden och andras förväntningar. En av hans tankeställare var att se ett TED-talk med Steve Jobs som sade “Don’t let the opinions of others drown your inner voice.” Att lyssna på hjärnan betyder att följa efter “borden” och “ska”. Att välja det som kanske ser bra ut. Men när Johan lyssnade på sin vän Julia som sade “man kan inte bestämma vad man känner” insåg han att det var dags att följa hjärtat istället för hjärnan. Det är lättare att få hjärnan  att följa med på hjärtats väg än tvärt om.

Idag arbetar Johan Thomas på Unleash, ett rekryterings- och konsultföretag med fokus på att utveckla människor. Ashkan Safaee som är CEO & Founding partner på Unleash säger att de bara arbetar med dem som har stora hjärtan. Någonting de arbetar med är talangnätverk där de samlar talanger inom närigslivet. I tisdags arrangerade de ett mingel för talanger inom försäljning och/eller ledarskap. Det var en trevlig mix av människor med egna företag, som arbetade som säljare och i ledarroller.

Ashkan säger “Vi är mer rädda för att misslyckas än vad vi gläds åt att lyckas.” Jag tror att om vi är mer ärliga med oss själva kommer det inte finnas samma risk för att misslyckas eftersom det då är efter egen måttstock vi döms. Att prestera och hålla upp en fasad är mycket krångligare än att gå sin egen väg. Ibland är det ingen skillnad mellan dit hjärnan vill och dit hjärtat vill. Men hur vet vi?

För att ge en tankeställare hade Johan Thomas förberett en övning där han spridit ut olika bilder. Alla deltagare fick välja en bild som visade “Vart är jag på väg?” och “Vart vill jag?” sedan presenterade vi dem för varandra och såg om det fanns ett glapp emellan dem.

Vad är du rädd för? Berätta gärna om vad du vill göra och/eller berätta någonting peppande för oss som ska göra någonting vi tycker är läskigt.