Medlemsnytta eller nytta med medlemskapet? – en av de många tankeväckande rubriker i boken Medlemsmodellen av Niklas Hill och Angeli Sjöström. Medlemsnytta innebär att medlemskapet ger medlemmen direkta fördelar. Nytta med medlemskapet innebär förbättring för någon/något annat till exempel Amnesty som arbetar för mänskliga rättigheter runt om i världen.

Rubrikens fråga berör ett aktuellt fenomen inom föreningslivet där allt fler organisationer börjar se sina medlemmar som kunder. Medlemsnyttan blir då till rabatter, rådgivning eller inkluderade försäkringar. Hanna Hallin från Sektor3 berättar i en av intervjuerna i Medlemsmodellen att organisationer vill öka sina sjunkande medlemsantal med hjälp av affärsargument och “försöker köpa medlemmar” genom att se dem som konsumenter av tjänster. Att överdriva det perspektivet kan däremot vara en nackdel för föreningslivet eftersom medlemskapet blir urholkat. “Det civila samhället kan vara en arena för att utöva sitt medborgarskap snarare än sitt konsumentskap.”

Författarna Hill och Sjöström säger att det finns organisationer som både erbjuder medlemsnytta och nytta med medlemskapet. Gränsen är ibland otydligt. Så är det bland annat med Svenska Celiakiungdomsförbundet (SCUF) som delvis ger medlemsnytta som subventionerade aktiviteter och information till medlemmarna. Förbundet arbetar även enligt nytta med medlemskapet där medlemmen stödjer påverkansarbete som underlättar för Sveriges samtliga gluten- och laktosintoleranta.

Hur påverkar egentligen synen på kunder och synen på medlemmar? Vad är det för skillnad? För mig som säljstuderande på Nackademins program Säljledning och Kvalificerad försäljning och förtroendevald i en av SCUFs regioner ser jag medlemmar delvis som kunder. För mig, som är intresserad av kvalificerad försäljning med fokus på långvariga relationer hjälper kundperspektivet min syn på medlemmar eftersom
det ger mig ett förhållningssätt att vara mån om deras åsikter, att förstå deras behov och situation. Medlemmar bygger organisationen på ett mer direkt sätt än vad kunder bygger ett företag. Medlemmar har rösträtt, större insyn och möjlighet att engagera sig i föreningen. Att se medlemmar som passiva konsumenter som endast är intresserade av en bra affär tror jag leder till en förlust för organisationen. Men att arbeta med kundperspektiv för att bli bättre på relationsbyggande och kommunikation tror jag är en vinst. Vad är en förening utan medlemmar? Vad är ett företag utan kunder?

Som säljare är det mitt uppdrag att arbeta med prospekteringen, undersöka kundernas behov och i samråd med kunden tillfredsställa dessa för att ge intäkter till företaget. Som förtroendevald arbetar jag med att arbeta mot SCUFs vision och enligt medlemmarnas viljor. Är mina roller så olika? Att representera, kommunicera och bygga relationer är viktiga komponenter i båda roller.

Kanske är det inte organisationer som tjänar på att se sina medlemmar mer som kunder. Kanske tjänar företag på att se sina kunder mer som medlemmar. Vi har redan kommit långt på vägen mot kundanpassade lösningar och det ökar på fler områden. Medlemmar har rätt att påverka organisationen och vore det inte bra för företag att verkligen på allvar ta till sig kundernas åsikter? Snart kommer en kort serie om klagomål – ett ypperligt tillfälle att ta tillvara på synpunkter och förbättra företaget.

Är du med i en organisation? Då är Medlemsmodellen en bok för dig åtta steg om att rekrytera, aktivera och behålla medlemmar. Det finns övningar, diskussionsfrågor och berättelser från verkligheten. Vi ska använda den på regionsstyrelsens kickoff nästa vecka när vi diskuterar regionens vision och möjligheter till engagemang.

Har du ett företag? Då är även flera frågeställningar intressanta för dig. Att rannsaka sitt arbete är alltid gynnsamt. Bland annat kan det vara dags att se över intressenterna eller att  fundera över vilka aktiviteter som kort- och långsiktigt hjälper företaget mot målen.

Medlemsmodellen är bland de mest lättlästa böcker jag har slukat. Förståeligt språk, konkreta exempel och tydlig struktur gör den användbar. Det är efter att ha läst den som det svåra arbetet börjar – men det blir mycket svårare för en organisation som inte tar medlemsfrågan på allvar. Är medlemmar dina kunder? Eller är kunder kanske mer som medlemmar?

Igår hölls äntligen en snäll releasefest! Författaren och språkkonsulten Jenny Forsbergs bok Den snälla företagaren firades igår. Boken är tidigare omnämnd här i en intervju med Jenny under hennes bloggturné.
Under kvällen intervjuades Jenny av Tomas Gustavsson, VD för TUK förlag. Tre kriterier TUK har för att ge ut böcker är att de ska vara utvecklande, användbara och resvänliga. Den snälla företagaren lever förstås upp till alla tre. I intervjun berättade Forsberg om vad det innebär att vara en snäll företagare och varför det är bra att vara snäll.

Den snälla företagaren är en praktisk handbok för småföretagare och handlar om hur du är snäll mot dig själv och mot andra. Ett av bokens kapitel heter Den snälla marknadsföraren. Där tipsar Forsberg om marknadsföring på bästa sätt.

Forsbergs sammanfattning av kapitlet ser ut så här

• Grunderna i snäll marknadsföring:
• Anpassa företagets tjänster efter målgruppens behov.
• Bli en auktoritet genom att dela med dig av dina bästa tips.
• Sprid andra företags bästa budskap vidare.
• Välj rätt kanaler för företagets marknadsföring.
• Upprepa ditt budskap.

I detta inlägg ska vi titta närmre på vad Jenny Forsberg säger om att dela med sig av tips för att bli en auktoritet. Det finns flera olika fördelar med att ses som en auktoritet inom området där du är verksam. Förutom att du kan bli det självklara valet av leverantör så ses du också som kompetent och generös. Du kan helt enkelt hjälpa dina kunder med det du är bra på.

För att bli expert på ditt område är det bra att följa Stefan Ekbergs fyra steg som Jenny Forsberg hämtat från hans bok 444 smarta tips för dig som säljer tjänster.

Steg 1: Välj din nisch där du är verksam. Handlar det om kommunikation kanske du kan fokusera på intern kommunikation inom företag.

Steg 2: Införskaffa kunskap! Lär dig så mycket det går om ditt expertområde. Läs böcker, gå på mässor och följ andra inom din bransch på twitter.

Steg 3: Kom till tals i offentliga sammanhang. Du kan gästblogga, bli intervjuad i tidningar, radio eller på annat sätt utnyttja redan befintliga kanaler. Om du visar att du är kunnig kan du bli den som andra vänder sig till för att få svar. Vet du om att det finns en tidning som skriver om intern kommunikation men att ditt företag jobbar med det från en ny vinkel? Hör av dig och se om du kan bidra till nästa reportage.

Steg 4: Bygg plattform för din nisch. Här gäller det att du formar eget utrymme för dina budskap till exempel en egen blogg, anordna en diskussionskväll eller webinar. Via plattformen kan du se till att på ett varierat sätt upprepa ditt budskap exempelvis varför det är viktigt att lyssna på kundklagomål om det är någonting du arbetar med att införa bättre rutiner för i företag.

Utöver dessa och ännu fler tips om marknadsföring så innehåller Den snälla företagaren också spännande kapitel om Den snälla säljaren och Den snälla kunden. Vill du redan nu veta mer om snäll marknadsföring kan du läsa ett av Jenny Forsbergs inlägg här.

Jenny säger att det bästa med snällhet är att det smittar och frågar därför:

Vad kan du göra som är snällt redan idag? Hur kan jag vara snäll just nu?

Människohandel ! rekrytering- och bemanningsföretaget Help at Work där jag praktiserar säger ibland skämtsamt att det är vad vi arbetar med. Likaså ska du som är kandidat eller uppdragssökande sälja dig själv.

Varför ska du då sälja dig själv? Jo, att sälja sig själv är första steget mot ett nytt jobb, en affär eller en annan kontakt till ditt nätverk. Nätverksexpert är en av de titlar som Katarina Widoff kan stoltsera med. Hon driver företaget Kommunikationsfabriken och höll på Rekryteringsbazaren i helgen föredraget Mingla dig till framgång – så gör du!.

Att mingla är enligt Widoff första steget i nätverkande. Syftet är att etablera den första kontakten som du sedan kan bygga vidare på. För att mingla framgångsrikt så är rörelsen i rummet och mellan personer viktig. När du ska skapa en kontakt är det bra att ställa dig frågan “Vad kan jag hjälpa den här personen med?” Var generös med dina kontakter! Hitta bundsförvanter och använd ditt nätverk för att marknadsföra dig. Möter jag exempelvis någon som skriver en bok så är det nu naturligt för mig att berätta att min sambo är illustratör. Katarina Widoff påpekar att “bussighet är lönsamt”.

Under föredraget beskriver hon olika mingelstilar: kompisminglaren, plåsterminglaren, antiminglaren och proffsminglaren.  De finns också med i hennes bok Marknadsför Dig med personliga kontaktnät och när jag läst den ordentligt återkommer jag med Widoffs tips. Håll dig uppdaterat inför framtida inlägg! Köp också boken via KOMFABs hemsida.

En annan vinkel på nätverkande beskrivs i Margaretha Eldhs artikel Snacka dig till toppen i tidningen Säljaren nr 6: 2010. Där berättas det om Martin Rosvall som säger att det är möjligt att snacka sig till toppen, alltså att nätverka sig till framgång. En person som utbyter information av värde är en person som kommer lyckas. Martin Rosvall säger att organisarören/kommunikatören vinner över den intelligente. Även retorikexperten Elaine Bergqvist (tidigare omskriven här och här) instämmer att den sociala kompetensen är viktig i valet mellan två annars likvärdiga kandidater. Hon poängterar att “ett nätverk måste underhållas och respekten måste vara ömsesidig, du hjälper andra och de hjälper dig tillbaka”. Hon säger också att “alla möten bör ha ett syfte, ha en agenda. Att bara vara ute efter att skaka hand leder ingenstans.”

Ut nu och marknadsför dig själv! Sälj dig själv! Jag avslutar i andan av Katarina Widoff med frasen:
Lycka till och vi ses i vimlet!

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.

Att påverka andra människor gör vi både i våra yrkesroller och privat. Det finns olika sätt att övertyga och att få sin vilja fram. Men är det alltid bra att vinna en argumentation och få bestämma?

Härskarteknik är metoder som ger utövaren makt genom att trycka ned andra. Elaine Bergqvist skriver om detta fenomen i sin bok Härskarteknik. Vi använder alla härskartekniker någon gång i livet och blir även utsatta för dem av andra. Oftast härskar vi omedvetet, men för den som blir förminskad är det fortfarande otrevligt.

Bergqvist nämner olika typer av härskartekniker. Några av dessa är projiceringsmetoden och uteslutningsmetoden.

Projiceringsmetoden handlar om att vända på kakan och göra offret till syndabock. Ett av de många exempel som finns i boken berättar om en medlem i en skolas ledningsgrupp som tar upp att han blir orättvist behandlad och påpekar att de sitter och diskuterar mobbning bland eleverna. Efter den obekväma tystnaden suckar samtalsledaren och säger ”Det är tråkigt att du tar det så och dessutom anklagar dina kollegor för mobbning.Det är riktigt lågt. Du måste förstå att vi blir chockade av dina anklagelser”. Genom att säga ”Det är tråkigt att du tar det så.” blir problemet någonting som den utsatte själv har diktat ihop. Med hjälp av fortsättningen gör samtalsledaren offret till förövare.

Den här härskartekniken kan exempelvis stötas på i kundtjänst som när en kund som påtalar ett fel själv får känna sig besvärlig. Projiceringsmetoden används även i andra situationer då vi slår skulden från oss själva och lägger den på någon annan.

En annan mångfasetterad härskarteknik är uteslutningsmetoden. Det kan utövas under möten när vi struntar i vad som en person tidigare sagt och sedan lyfter fram samma sak som vår egen. Uteslutningsmetoden kan användas tydligt genom att härskaren frankt slutar lyssna och inleder ett samtal med någon annan. Men det kan även vara mer subtilt genom att härskaren viker undan med blicken.

Hur gör man för att hantera omedvetna härskare? Bergqvist ger rådet att lyfta fram det subtila. Genom att spegla vad som händer kan härskaren inse vad som händer. Att spegla situationen kan i fallet av projiceringsmetoden vara att istället för att säga att de andra i ledningsgruppen är mobbare påpeka att stämningen blir annorlunda. När vi anser att någon handlar fel är det ofta bättre att ifrågasätta handlingen än själva personen. Det var en dum sak att göra inte en dum människa. Strategin går inte ut på att hämnas. Det vi vill är att få en bättre kommunikation och ett bättre samarbete.

Att påverka och övertyga är en viktig del av försäljning. Men det handlar om att kunna inge förtroende och att kunnna leva upp till de förväntningar vi ger kunden.
Bergqvist lyfter fram en viktig synpunkt på kommunikation:

”Retorikens huvudsyfte handlar inte om att prata omkull utan framför allt att prata till.”

Alltså vill vi inte alltid vinna argumentationen utan istället vinna den andras förståelse.

Jens Edgren, säljtränare och författare till boken Sales Makeover, berättar i medlemstidningen Säljaren nr 6: 2010 om hur säljorganisationer bör utvecklas.

1.  Ha rätt personer i teamet. De ska älska problemlösning och inte främst drivas av egen provision eller vinning.
2. Analysera och förstå den egna säljkulturen för att se vilka utmaningar företaget står inför nu. Det som var bra förut kanske inte är lika bra idag.
3. Säljcheferna ska peka ut riktningen och belöna lösningsdriven försäljning.
4. Säljarna måste få tillgång till de verktyg som möjliggör bra hantering av olika typer av kunder och anpassa sitt agerande beroede på om mötet är med en inköpare eller teknisk specialist.
5. Att genom en idérik verksamhet kunna positionera produkten som ”het” och som en uppfyllelse av kundvärde. 

Efter ett decennium av simning på elitnivå och 14 år som säljare för Länsförsäkringar kan Louise Karlsson ge många tips och råd.

I tidningen Säljaren nr 6: 2010 ger hon fem råd till unga säljare:

En vän till mig som jag beundrar, Victoria Gomez, var nyligen med och arrangerade en informationsträff  för Miss Lopez. Det var ett intressant samtal entrepenörer emellan och Miss Lopez presenterade sitt ledord: Feelgood womanhood. Detta fick mig att tänka på vad det finns för typen av möten som lämpar sig för kunder och partnerskap.

Enligt Thomas Bisenius, lärare på Nackademin och läromedelsförfattare till kompendiet Säljteknik, finns en given struktur för ett säljsamtal.

1. Inledningen ska fånga kundens intresse och uttryckas med hjälp av positivt laddade ord.
2. När kundens intresse är väckt är det dags för en behovsanalys där vi använder oss av frågeteknik för att göra oss en bild av nuläget och kundens framtidsplaner.
3. Vi analyserar därefter vad som kan förbättra nuläget och framtidens möjligheter.
4. Vad har kunden för önskemål? Vi frågar och anpassar förbättringsförslagen.Här kan vi använda om-tekniken och aternativtekniken för att få fram önskemålen. Till exempel: Om ni skulle välja att anlita oss skulle det i så fall passa bäst med utbildningen i Stockholm eller Östersund?
5. Först när vi har fått en helhetsbild och kunden bekräftat sina behov presenterar vi lämpliga förbättringsförslag grundade på kundens behov. Vi nämner de olika områderna som förbättringen utvecklar och lyfter fram kundens önskemål.
6. Med hjälp at delförsäljningstekniken säljer vi in förslaget argument för argument där alla kundfördelar är anpassade efter den unika kundens behov och önskningar.
7. Vi når en affär genom att anväda oss av avslutsteknik och att tolka kundens köpsignaler.