Du vill påverka och att andra tycker precis som du. För att lyckas med det krävs det att du satsar på att övertyga istället för att övertala. Det var även utgångspunkten för min och Jorge Lodoños föreläsning under Sommarveckan med Ung&Dum om att påverka.

De lokala grupperna fick lära sig om the golden circle – att börja med varför för att sedan gå vidare i hur och vad. Vi byggde upp argument utifrån den andras perspektiv och tänkte från dennes synvinkel när det var dags att övertyga. Hur är den andra personens verklighet. Hur ryms detta förslag i hens värld? Om du ser fördelen med en ishockeyrink för att du ska kunna åka tillsammans med dina vänner kanske lokalpolitikern är intresserad av folkhälsan. Ung&Dums deltagare lärde sig också AIDA.
A – attention
I – interest
D – desire
A – action

Vad kan du mer tänka på för att påverka? Det tipsar Camilla Eriksson om i boken Retorikiska – Om kommunikations i allmänhet och retorik i synnerhet. I avsnittet om Robert B. Cialdinis sex påverkansprinciper kan du läsa om olika sätt att få mottagarens hjärna att ta genvägar.

Reciprocitet/Återgäldande

Tycker du om att vara skyldig någon annan? När vi upplever oss skuldsatta vill vi återgälda detta. Du kan nyttja detta för att påverka genom att ge någonting och sedan be om vad du vill ha. Ett exempel Eriksson ger är att ge en eftergift. Går någon oss till mötes vill vi gå denne till mötes. Om du lägger fram ett förslag som den andra tycker är orimligt om sedan backar till någonting som känns mer rationellt för den personen är sannolikheten större att mottagaren accepterar det andra förslaget. Att ge kontrasterande förslag kan du göra till exempel i en offert.

Förpliktelse/Konsekvens

Säger du till någon annan att du ska göra någonting är det också större chans att du faktiskt gör det. Vi vill vara konsekventa. Camilla Eriksson påpekar att den psykologiska forskningen säger att vi tjänar på det: 1) Konsekvens är högt värderat 2) Samhället gynnar konsekvens 3) Det är lättare eftersom vi då kan ta genvägar i vardagen. Hur kan du nyttja detta? Jo, om du vill att någon ska hålla med kan du ta det stegvis. Eriksson ger ett exempel på att du vill att någon ska donera pengar till en god sak. Istället för att börja med det så kan du börja med att låta personen skriva på en namninsamling, personen kan lova att skänka sin pant till välgörande ändamål genom att trycka på donationsknappen istället för att få tillgodokvitto. I linje med vad personen redan har sagt ja till och vad denne uttryckt som viktigt kan du sedan fråga om personen vill donera.

Sympati

Vi önskar att den vi identifierar oss med kommer att lyckas. Eriksson skriver “Människor föredrar att säga ja till personer de känner och tycker om. Det kan handla om fysisk attraktion, likhet, smicker och positiva associationer.” Du ska alltså därför vara så tilltalande som möjligt när du vill påverka eftersom vi inte bara uppfattar dig som mer attraktiv utan dessutom som mer “vänlig, talangfull och intelligent.” De positiva associationerna säger författaren används mycket i reklam genom kända ansikten som använder produkten. Vem gillar inte höjdhopperskan som gjort stora insatser i OS? Kanske känner vi en smak av guld när vi äter müslin.

Auktoritet

Säger en expert detta? Då är det sant. Titlar, kläder och annat som utstrålar auktoritet gör att fler ser det du säger som sanning.

Sociala bevis

Andra gillar det då måste det vara bra. Klassiska sätt att nyttja det är i E-handlar “andra som gillar detta gillar även det här” där du då konsekvent efter andra som delar din smak gissningsvis också gillar det. “Gör som andra – gör såhär” eller, som Eriksson också lyfter fram, begreppet marknadsledande.

Knapphet

Det otillgängliga och ouppnåeliga är åtråvärt. Du kan nyttja detta genom begränsade upplagor, att låta få ha tillgång till information och sedan göra en stor sak av att släppa den. Kanske kan ni ha en lansering på en hemlig plats som det sedan går att vinna biljetter till.

Läs Retorikiska om du är intresserad av påverkan, retorik och kommunikation. Ett annat lästips angående påverkan är Westanders pr-handbok som är nämnd här och här.

Jorge föreläser under Sommarveckan

När vi samarbetar med varandra når vi längre och en del av samarbetet innebär att vi utvecklas och utvecklar varandra. Vi människor växer när vi reflekterar över oss själva och vår omgivning. Feedback är ett verktyg för att hjälpa vår gemensamma väg och utveckling.

Deltagarna från Ung&Dum berättade varför vi samarbetar:

Deltagarnas recept för ett bra samarbete:

Deltagarna och Leilas tips för att ge feedback:

Leila Swartling illustrerar Feedbacktrappan

Positiva lappen

Glada hälsningar

Love bombing

Min lapp från övningen positiva lappen

Vad ska du göra för att lyckas med mötet? Det behövs planering före, arbete under och uppföljning efteråt. I veckan har jag lett ett pass för Ung&Dum-deltagare som planerar påverkan i sina kommuner. Här finns några tips om vad som är bra att tänka på innan, under och efteråt.

Före

• Vad är det för typ av möte: informationsmöte, första säljmöte, gemensamt beslutsmöte
• Vad vill ni ha ut av mötet – vad är syftet med att vi ses?
• Vilka möjliga utkomster ser du: dröm scenario, skräckscenario och troligt scenario och hur hanterar du varje situation
• Se till att det praktiska är klart – Finns materialet som behövs? Är mötet onlinebaserat eller i en tillgänglig lokal? Finns fika som alla kan äta?

Under mötet

• Välkomna: Se till att alla är välkomnade och känner sig inkluderade.
• Utgångsläge: Har vi alla samma information om mötets syfte? Har alla det nödvändiga materialet? Gå igenom målet med mötet och se till att vi har ett bra utgångsläge allihop för att kunna uträtta det vi vill uppnå.
• Dokumentation: Vem sköter dokumentationen? Ska någon föra protokoll? Skriver du så vet du att allt du tycker är viktigt kommer med. Kanske är du som jag att du lyssnar bättre när du antecknar? Anteckningar är dessutom bra att använda under mötet om du vill ta upp tidigare diskussioner, frågor eller argument.
• Beslutsfattande: Beslut kan fattas på olika sätt. Är det här ett förhandlingsmöte? Har ni ett styrelsemöte eller är det ett säljmöte där kunden ska fatta beslut om intresse för ditt erbjudande? Beroende på mötestyp gäller olika regler för beslutsfattande.
• Energinivå: Om mötet är längre finns det ett bra upplägg med pauser och effektiv mötestid? Håller ni stämning och energi uppe med hjälp av fika?
• Avslut: Hur avslutas mötet? Sammanfatta, utvärdera och att bestäm kring återkopplingen. Kanske vill ni fira att ni är klara?

Efter mötet

• Återkoppling: Tacka deltagarna. Ge berörda tillgång till den sammanställda dokumentationen och utvärderingarna. Skulle du återkomma med besked om någon fråga? Behövdes någonting ytterligare inför nästa möte? Finns något beslut att följa upp? Återkopplingen kan ske i omgångar där du börjar med att tacka och sammanfatta mötet. Sedan kanske det är dags för att ge den fullständiga dokumentationen. Beslutsuppföljningen sker kanske bäst löpande.

En av deltagarna tipsade om att ses lite innan för att prata av sig och mysa. Vad har du för tips? Skriv dem som en kommentar.

Gruppen för lokala krav i Leksand arbetar under Sommarveckan med Ung&Dum.

En lärdom jag gjort denna vecka är att lyssna först och tala sedan. Det var någonting jag redan trodde att jag visste. Men ibland behöver en påminnas om självklara saker. Att lyssna är essentiellt för att kunna förstå andra perspektiv än ditt eget, för att förstå att du kanske har rätt i din sanningskategori men att det kan finnas olika ljus.

Genom vems glasögon tittar du?

“Du kan bara sälja jordgubbarna du har.” sade Petter Stordalens pappa när Petter klagade över att andra hade bättre bär än vad han hade. Citatet berättar om mångmiljardärens livsfilosofi: att utgå ifrån förutsättningarna som finns och göra det bästa utav dem.

Att ta vara på möjligheterna i livet var ett genomgående tema i Sommar i P1 med Petter Stordalen. I samtliga sommarprogram i P1 berättar sommarvärdarna om att livet inte är en rad händelser utan vad vi gör av dem. De har olika historier. Från entreprenörskap och möten med berömda människor till livslust och förluster. Vi går alla igenom livet med olika äventyr och erfarenheter. Vi har alla möjlighet att bli offer eller vinnare. Du kan utveckla din potential för att nå till dina mål och lära dig steg för steg för att uppnå det just du tycker är viktigt.

Vad tycker du är viktigt och riktigt? Ett annat genomgående tema i Petter Stordalens sommarprogram var att lita till den egna intuitionen. Vad tror du på? Omkring dig finns nej-sägare till dina idéer och ja-sägare till vägar du inte vill gå. Det är viktigt att lyssna till råd men framförallt essentiellt att lyssna till dig själv.

Stordalen säger att ett nej inte är ett nej. Jag tror att ett nej mycket väl kan vara ett nej. Men det gäller att veta vad nejet säger nej till. Är det verkligen till hela förslaget? Det kan vara tajming, en del av idén eller just till argumentet du lägger först. Om någonting du vill inte blir av gäller det att ta reda på den kritiska faktorn, det som hindrar, och sedan se om det går att arbeta kring det.

Får du ett nej? Tänk inte att allting är förlorat. Är det någon som inte tror på din idé? Fundera igen på vad du tror. Känns det som andra har större möjligheter än vad du har? Se till din egen potential och arbeta utifrån den. “Du kan bara sälja jordgubbarna du har.”

Jag är glad över smultronstrå (obs! Wild strawberries på engelska och nästan jordgubbar)

Tillhör du dem som ibland blir rädd för att lyfta lur? De som tycker att det kan vara obehagligt att ringa nya kunder eller att ta itu med uppföljning? Här får du tre tips som hjälper mig om jag känner så.

Vad blir resultatet av ditt samtal?
Om du ringer får du möjlighet att uppnå dina mål. Kunden får också en möjlighet att utveckla sin verksamhet, sitt liv eller var din produkt och tjänst nu gör bättre för kunden. Har du inte någon vara som förbättrar för kunden på något sätt så bör du inte sälja det. Hitta i så fall någonting annat som du tror på. Gå igenom en lista med vilka möjligheter kunderna får om de säger ja till erbjudandet du ger.

Tänk på vad du gillar hos dig själv
Ofta är det läskigt att ringa för att du är rädd att bli ratad. Vem vill få en lur i örat? Om du själv vet vad du tycker om hos dig själv är det inte lika viktigt att alla andra tycker om dig. För att påminna mig själv har jag en peppbok (som jag tidigare har berättat om här.) En annan fördel med att läsa i den är att den gör mig glad och mer redo för att göra nya stordåd.

Scenario
Ett annat vanligt sätt är att tänka – vad är det värsta tänkbara som händer? Personen säger nej eller är otrevlig. Men vad är det bästa som händer? Kunden får nya möjligheter blir glad och utvecklar sin verksamhet. Tänk på någon nöjd kund och hur stor skillnad det gjorde för henom. Vilket av det här är bäst? Vad händer om du inte ringer? Du kan vara säker på att inte få ett ja.

Läs också Vinnande mötesbokning. Berätta hur du tänker kring telefonen.

Marknadsplaner, lanseringskampanjer och undersökningar av nya målgrupper- detta är viktigt för företagens
möjlighet att lyckas. Nackademins försäljningsstudenter presenterade förra veckan sina examensprojekt som de gjort för olika företag. Här får du ett axplock av de bästa tipsen.

Effektiv hemsida

Myter kring produkten

Trolleri

Relationer

Ambassadörer

Personliga erfarenheter

Erik Edlundh är redo för vår presentation om Gävle Offset och Temo Mailer

För att förstå, leda samtal framåt och få nya insikter gäller det att fråga. Hur lyckas du bäst med det?

Kina Moby som undervisar i säljcoaching på Nackademin tipsar om effektfulla frågor. För en coach, en ledare med coachande förhållningssätt och en säljare är frågorna viktiga. Effektfulla frågor är inte ledande. Det är öppna frågor som låter den du talar med att själv tänka till. Syftet är inte att pumpa på så mycket information som möjligt utan att få till tankeställare hos personen som svarar. “Effektfulla frågor är början på upptäckter och kreativitet.”

Det som kännetecknar effektfulla frågor är att de är öppna, enkla, korta och är till för den som ska svara.

Öppna frågor

Vill du leda fram samtalet till ett visst ämne eller svar är de låsta frågorna bra. Vill du däremot uppmuntra till egen reflektion och få mer uttömmande svar är de öppna frågorna bra. Hur uppfattar du situationen?

Enkla frågor

Kina säger “Ofta ställer folk frågor för att demonstrera sin egen kunskap, inte för att leta fram ny.” Det gäller att “Sluta ställa frågor som en expert.” Det behöver inte handla om prestige utan det går att gå in närmre på sakfrågan och på det vi vill utveckla med samtalet. Med enkla frågor kan det finnas en risk att verka dum. Men att fråga om det annars självklara kan få den andra att inse att det inte behöver vara självklart. Vad händer nu?

Korta frågor

Effektfulla frågor är inte tillknycklade meningar med många alternativ eller scenarion. De är ofta endast ett fåtal ord. “Ofta är det så att ju kortare fråga man ställer desto längre blir svaret.”

Syftet med effektfulla frågor är att de ska vara lätta att förstå. De tar metodiskt upp ett ämne i taget. Eftersom de är korta och enkla ger det utrymme för egen tolkning för den som svarar. “Om han svarar men något annat än det du väntade dig kan det också vara rätt.” säger Kina Moby och påpekar att en styrka är att då kommer det viktiga för den individen fram. Verkar hen däremot undvika att svara på frågan kan du med fördel formulera om den och försöka på nytt.

Ett enkelt sätt att göra korta frågor är att använda “Varför?” Det är däremot mindre effektfullt eftersom ordet varför kan upplevas som ifrågasättande. Du vill inte att den du talar med börjar ta upp garden och ställa sig i försvarsställning.

För att på bästa sätt lyckas med dina effektfulla frågor tipsar Kina Moby om att ta det lugnt och ställa en i taget. Nyttja också gärna tystnaden. “Låt frågan få sjunka in”. När du sedan får svar kan du vara tyst ett tag till för det är ofta så att den andra då tar upp fler tankar eller de bakomliggande anledningarna. Lägg fokus på att lyssna istället för att ställa snitsiga frågor. Vill du läsa mer om aktivt lyssnande kan du göra det här.

Hur kan du använda effektfulla frågor?

När du kommunicerar med andra är det viktigt att känna sig själv och det är viktigtatt känna andra. Ett sätt att studera beteenden och personligheter är DISA. Det är en av världens mest kända personlighetsprofiler som hjälper oss att förstå varandras attityder, agerande och motivatorer. I utbildningen Säljledning ochKvalificerad försäljning ingår den både i kursen kundpsykologi och coaching mot försäljning. Du kan säkert finna ännu fler sätt att använda DISA.

Fyrfältsmatrisen visar de fyra primära profilerna D för dominans, I för inflytande, S för stabilitet och A för analytisk. D och A är uppgiftsorienterade medan I och S fokuserar mer på mänskliga relationer. D och I agerar aktivt medan A och S är mer passiva.

Dominans
Personlighetstypen som illustreras med färgen röd är pådrivande och gillar effektiva resultat. De kan vara auktoritära, individualistiska och fattar gärna snabba beslut. Ibland kan det vara svårt för dessa personer att inse att de behöver andra för att komma framåt. De vill ha nya utmaningar och komma vidare. Det är därför viktigt att de kompletteras av andra som kan bromsa för att analysera och strukturera. De dominanta vill gärna klara sig själva och kan ibland bli för självständiga.

Inflytande
De som illustreras med den gula färgen är uttrycksfulla individer som älskar social samvaro. De värdesätter kontakten med andra och har behov av att bli bekräftade. Med en smittande entusiasm och optimism tycker de om att dra igång nya projekt men kan ha problem med att slutföra och bör därför kompletteras av andra som kan prioritera och analysera detaljer.

Stabilitet
Den gröna färgen symboliserar den stablias lugn. Gröna S gillar gemenskap och är tålmodiga lyssnare. De söker trygghet och föredrar status quo framför förändring. Ibland kan de därför bli för benägna att stanna i utvecklingen och kompletteras gärna med en röd D som ser till att saker händer.

Analytisk
De blå analytikerna ser främst till detaljerna och att allting ska gå rätt till. De är sakliga och förordar kvalitet. Med korrekta analyser och eftertänksamhet kan de ibland stanna för länge vid punkter och komman istället för att realisera idéerna. Blå personer kan därför kompletteras bra med någon av de mer aktiva personlighetstyperna.

De flesta av oss är en blandning mellan olika drag. En vidareutveckling av matrisen DISA visar även de som är mellan två personlighetsdrag, två färger.

Hjälper det dig att fundera över andra personers karaktärer för att finna deras motivatörer? För att komma överens bättre? För att kommunicera mer utifrån deras villkor? I din egen personliga utveckling? Du kan använda DISA på det sätt som passar dig bäst. Har du redan använt DISA? Berätta gärna hur i en kommentar.

Hur lyckas du med förhandlingen? Peder Sönnergaard ger åtta verktyg om hur du blir en bättre förhandlare genom att se till din egen förmåga, fokusera på förberedelser och se över knep och knåp.

Vem är du i förhandlingen?

Förbered dig!

Faserna

Grundregler

Taktiska utspel

Förhandla dig till bra villkor

Påverka din motpart

Psykologiska spel

Se gärna till att vara på hemmaplan för att få ett psykologiskt övertag. Och när ni sätter er vid förhandlingsbordet är ett bra tips att ni sitter på varsin sida om ett hör. Med bortet emellan känns det som en mur mellan er. Vid hörnet får ni möjlighet att titta varandra i ögonen och att se bort. Ni slipper stirra utmanande i den andras ögon under hela samtalet eller riskera flirtiga ögonkast. Väl vid förhandlingen vill du dominera för att nå fram. Du kan leda fram till målet du vill genom att ta initiativet och guida samtalet. Se till att vara kompetent och kunna använda logos med fakta och väl underbyggda argument. Men det kan inte bara vara vara rabblande av fakta utan du måste också visa din personlighet och din mänsklighet. Visa dig till exempel human genom att berätta om ditt erbjudande som en omsorg för motparten “För din egen hälsa är det av största vikt att ta hand om din kropp. Jag hoppas att du vårdar den, ser till att spänningarna släpper. Du kan få testa massagefåtöljen i en månad för att se om dina knutar löses upp och rörligheten ökar så att du slipper följdproblem.”

Förhandling är en konst full av paradoxer som ska, likt mycket annat, anpassas efter situationen. Denna lista är en kort sammanfattning från Nackademins kurs förhandlingsteknik. Vad har du för tips i förhandling?