Vi har nog alla gått på dåliga arbetsintervjuer. Jag har också varit med om bra intervjuer och hoppas att du också haft den erfarenheten. Men vad är då en bra arbetsintervju? Hur kan vi hitta rätt kandidater till olika uppdrag? Här kan du läsa om fem viktiga komponenter i en lyckad intervju.

1)  Rättvisande presentation av arbetsplatsen
Att en arbetsplats beskrivs på ett sätt som stämmer överens med verkligheten är både bra i en arbetsplatsannons och under en intervju. Varför inte bara sälja in alla fördelar för att ge så många som möjligt en så positiv bild som möjligt? Jo, Mats Liljegren som undervisar i arbetslivspsykologi vid Örebro universitet menar att det ger större chans att en nyanställd kommer välja att fortsätta anställningen. Du vill inte anlita någon för att sedan behöva dra igång rekryteringsprocessen direkt efteråt. Syftet med ett psykologiskt urval är att matcha rätt kandidat med arbetsplatsen. Är det en roll med hög arbetsbelastning behövs det en person som trivs och mår bra av det. Att inte låtsas om att det är många resdagar och övertid som förväntas är alltså att skjuta sig själv i foten.

2) Välja rätt struktur för intervjun 
Hur strukturerad intervjun är ger för och nackdelar. Att välja det som bäst passar ditt syfte är därför bra. Liljegren rekommenderar i de flesta fall en semistrukturerad intervju men poängterar att de tre olika har sina olika användningsområden.

Strukturerad intervju: att följa samma frågor och upplägg är bra för att det är lätt att sammanställa och möjliggör jämförelse mellan kandidater. Liljegren säger att detta är bra när många sökande ska intervjuas. Kanske är det många likadana tjänster som ska tillsättas för sommarens feriearbete? Mycket förberedelser krävs för om någonting missas i mallen missas det i alla intervjuer.

Semistrukturerad intervju: att basera intervjun på olika teman utifrån de viktigaste kompetenserna men att samtidigt öppna upp för följdfrågor att att utveckla dialogen kan ge djupare förståelse än en strukturerad intervju. Däremot är det svårare att sammanställa.

Ostrukturerad intervju: att ha en ostrukturerad intervju kan vara bra för att verkligen kunna gå in djupt på ett ämne. När det inte finns någon mall att följa finns dock risken att det blir mycket irrelevant information och att viktigare områden missas. De enkla förberedelserna kan innebära mycket efterarbete. Fördelen är däremot den stora flexibiliteten.

3) Undvika att bli påverkad av socialpsykologiska fenomen
Vi kan lätt bli påverkade av olika socialpsykologiska fenomen till exempel social attraktion, att vi gillar de som vi har en gemensam social identitet med. “Jaha, är du också ett Harry Potter-fan? Du måste ju vara väldigt kompetent!” Liljegren lyfter andra fenomen att se upp för som kontrasteffekten där en person jämförs med den andra kandidaten du just träffat. Var hen fantastisk verkar den följandes kvalifikationer blekna i jämförelse och hen kan få ett lägre betyg än förtjänat. Är det däremot den första personen som verkar okej så kan kandidaten verka helt perfekt i jämförelse med de tidigare som du kanske inte ens hade velat släppa in i intervjurummet. Mats Liljegren varnar också för mildhetseffekten där vi kan vilja ha överseende med bister för att någonting annat är bra. Men om det är en tjänst som innebär både att tala engelska och arabiska spelar det mindre roll om en kandidat skulle göra Shakespeare avundsjuk för engelskan om arabiskan är undermålig.

4) Fokusera på beteenden
Vi kan vilja fråga om attityder och egenskaper. Men vad betyder det egentligen att vara ordningsam eller omtänksam? Hur syns det? Att fråga efter hur någonting manifesteras i arbetet kan säga mycket mer än om någon radar upp olika egenskaper. När jag säger att jag har initiativförmåga är det bra att kunna backa upp det med att berätta när jag har tagit initiativ tidigare.

5) Möjliggör självselektion
Mats Liljegren säger att självselektion är det som har allra högst prediktiv validitet, alltså det som bäst visar hur bra kandidaten skulle kunna leverera i sin arbetsroll. Att öppna upp för att låta kandidaten på riktigt fundera om jobbet verkligen är någonting som hen skulle trivas med kan hjälpa självselektionen. Liljegren ger exemplet att det till exempel kan göras genom att fråga personen hur det skulle kännas med 130 resdagar när hen har en ettårigt barn och att öppna upp för en dialog om att vara borta mycket, hur det ska lösas praktiskt och om det finns en risk att arbetet skulle gå ut över annat som är viktigt i livet. Intervjuas en person inför ett ideellt uppdrag är det bra om hen delar värderingar med organisationen. Det går såklart att tycka olika i sakfrågor men om du tillexempel tycker att sexuella rättigheter är oviktigt är nog inte RFSU rätt och om du tycker att alkohol är problemfritt finns det nog andra organisationer att engagera dig i än IOGT-NTO. Att öppna upp för självselektion hjälper den som rekryterar och kandidaten själv att reflektera över har bra matchningen egentligen skulle vara.

Rätt person på rätt plats ger möjligheten att spira. En väl planerad och genomförd intervju kan vara en viktig del i en rekryteringsprocess till en ny tjänst eller intervjuer en valberedning gör inför förslag till ett uppdrag.

Nu är det äntligen jul. Det är min favorithögtid och någonting som får mig att bli extra peppad under december är julkalendrar. Det finns många olika kalendrar att följa utöver den mest kända som går på SVT. Här kan du få fem antal tips på kalendrar att följa.

Snällkalendern 
Habitud, Friends och initiativtagarna Didrik Persson och Nikki Schmidt erbjuder dig en kalender där du kan träna på olika sätt att vara snäll varje dag. Den går att köpa i fysisk form på Coop eller att använda den gratis på Habituds webbplats. Idag den femte december går det att göra en utmaning som handlar om att vara snäll mot någon du inte känner så väl. Läs den och andra luckor här.

Härskartekniker
Är du intresserad av sådant som inte är lika snällt? Camilla Eriksson skriver om sätt du kan bli manipulerad och påverkad av andra. Det kan vara bra att känna till för att på ett bra sätt förstå din omgivning.

Maktsalongen
Vi vet ju att det går att lära sig mycket av förebilder. Maktsalongen delar varje dag inspiration med förebilder på sin Instagram och Facebook. Kanske hittar du nya lästips, poddar att lyssna på eller annat spännande att fördjupa dig i.

Finn fem fel
Vill du ha ett avbrott i dagens göromål. En kalender som kan vara ett sätt att rensa tankarna mellan uppgifter. Kalendern kan också vara en bra paus vid andra tillfällen. Här hittar du To leave a stories kalender.

Svenska kyrkans alternativa kalender
Det finns många olika sätt att göra saker som vi och andra mår bra av. Svenska Kyrkan har tips på en handling varje dag. Det kan vara en smidig kalender att lägga in som skrivbordsbild på datorn eller bakgrundsbild på telefonen. Eller varför inte att skriva ut och ha på dörren. Denna kalender är alltså praktisk för dig som kanske glömmer bort att gå in på en länk varje dag.

Det finns olika sätt att påverka. Vi kan antingen fokusera på genomtänkta och väl underbyggda argument eller så kan vi strössla med positiva känslor genom att låta experter uttala sig, att anpassa längden på meddelandet eller ha en attraktiv avsändare. 

Hur vi bäst påverkar beror på mottagaren. Detta hävdar Petty och Cacioppo som skapade the elaboration- likelihood model (ELM) på åttiotalet. Modellen kan jämföras med våra två sätt att tänka: kontrollerat och automatiskt. Vi går igenom någonting mer noga eller gör en mindre komplex bearbetning. De två olika sätten vi har att tänka och processa information på gör att vi kan påverkas och övertalas genom två olika vägar: den centrala vägen eller den perifera vägen.

Den centrala vägen

Den centrala vägen tar oss en mer genomtänkt väg där vi kan sägas använda det kontrollerade tänkandet. Vi studerar budskapet mer noga och blir övertygade av argument. För att den här vägen ska användas behövs tillräcklig kapacitet för att förstå innehållet. Då behöver tillräckliga förkunskaper och motivation. Om vi till exempel lyssnar på en politisk debatt om bästa sättet att minska miljöförstöringen är det både bra att ha kunskap om föroreningar, klimatförändringar och andra relevanta miljöfrågor men också hur vi människor fungerar i ett samhälle. Då kan vi göra en bedömning om de olika lösningar som föreslås är effektiva för att minska miljöförstöring och om det är någonting som vi kommer kunna genomföra. Har vi däremot bristande kunskap är det svårt att bedöma argumenten som används. Vi har också svårt att göra bedömningen om vi har låg motivation. Kanske är vi trötta och hungriga när vi tittar på debatten. Då är det lätt att tappa fokus. Eller så har vi just fått reda på att någon vi bryr oss om har varit med om en olycka eller så är vi väldigt sugna på att se det nya avsnittet av Game of Thrones som vi vet har kommit ut och väntar på att tittas på. Det finns helt enkelt många olika saker som kan sänka vår motivation och det finns olika skäl till varför vi inte använder den centrala vägen.

Den perifera vägen

Den perifera vägen handlar precis som namnet antyder om att vi tittar på det som är omkring och inte på det centrala budskapet. Vi påverkas mer av hur vi uppfattar avsändaren och bilden av budskapet. Tycker vi att avsändaren är attraktiv, verkar vara en expert eller om vi ser likheter mellan oss och avsändaren så blir vi lättare övertygade. Lyssnar vi på en debatt mellan de partipolitiska talespersonerna för miljöfrågor gör vi inte en ordentlig analys av deras argument utan tittat kanske mer på hur snygga frisyrer de har, om de kan säga att de studerade miljövetenskap innan de blev riksdagsledamöter eller om vi känner igen oss i personen som ger exempel att hen kommer från samma stad som vi gör och ger ett lokalt exempel därifrån. Vi blir också mer övertygade om den som talar har ett kort och kärnfullt budskap eller om själva meddelandet har en annan form som vi tycker om. Det handlar alltså mindre om själva argumenten och mer om de träffande liknelserna, de många exemplen eller andra retoriska figurer som vi tilltalas av. Det kan bero på att vi inte har tillräcklig kunskap men också att vi saknar motivationen. Jag kanske inte anser att det är relevant för mig personligen om vattennivån höjs eftersom jag inte drabbas av varken det, ökade risk för orkaner eller torka. Därför kan jag bry mig mer om att partiet jag röstar på har en lyckad representant som jag gillar än om det faktiskt är de förslag som skulle minska miljöproblemen på bästa sätt.

Hur vi processar information beror också på vilket humör vi har. Hogg och Vaughan som skrivit boken Social Psychology och bland annat berättar om ELM berättar att forskning visar att vi hanterar information mindre noga om vi är på bra humör. Forskarna Bohner, Chaiken och Hunyadi såg till att försöksdeltagarna hade olika humör. De med bra humör tenderade att processa information mer perifert och med hjälp av heuristik mer än med kontrollerad och systematiskt tänkande.

Hur du bäst påverkar beror alltså inte bara på dig utan på hur mottagaren hanterar informationen. Du kan som avsändare välja vad du vill satsa på. Vill du att mottagarna ska behöva arbeta mer med informationen och dina argument. Förhoppningsvis kommer de då att vara övertygade en längre tid och då vara mer trogna. Eller vill du att mottagarna ska välja dig snabbt och enkelt utan att behöva göra någon djupare analys än att det “känns bra”? Oavsett vad du väljer är det bra att tänka över hur det du förmedlar kan komma att tas emot beroende på hur den du talar med hanterar ditt budskap.

Vilken väg kommer du ta? Den centrala eller perifera? Ja, det beror på olika saker som kunskap och motivation.

Denna vecka uppmärksammar fackförbundet Unionen att det behövs mer arbete för jämställdhet genom sin kampanj Mansplainingakuten. Kampanjen har under denna vecka bjudit in till samtal med olika kända profiler som coachar och tipsar hur olika situationer kan hanteras. Det är lite som facklig rådgivning med personer du beundrar eller har som förebilder. 

Vad är då mansplaining och varför behövs kampanjen? Jo, mansplaining är ett ord där man och explaining slagits samman. Det blev populärt efter Rebecca Solnit skrivit Män förklarar saker för mig. Texten fick stor spridning och omarbetades sedan till en bok som berättar om hur män anses mer kompententa än kvinnor både av sig själva och av andra. Betyder det att varje man alltid går omkring och ser  ned på kvinnor och förklarar allting i sin omgivning? Nej, men eftersom vi har en struktur där män har mer makt och anses ha mer kunskap än kvinnor så kan detta påverka implicita attityder. Våra attityder påverkar våra beteenden och även om kvinnor kan förklara saker på nedlåtande sätt för män så beskriver ordet mansplaining både det beteendet och strukturen att män tas mer på allvar. Reklamforskaren Nina Åkestam berättar i en intervju med Unionen om varför en kvinnas beteende av oombedda föreläsande förklaringar inte kallas för mansplaining. “Då missar man den större bilden, nämligen att än män överlag har bättre professionellt självförtroende än kvinnor och att det ger dem fördelar på jobbet. Det är det viktiga, systematiska problemet vi måste lösa.”

Jag har ringt till mansplainingakuten under veckan och frågade retorikexperten Elaine Eksvärd om varför ordet mansplaning behövdes. Eksvärd berättade att vi behöver ord på olika fenomen för att lätta kunna hantera dem. Om någonting händer oss kan vi få en olustig magkänsla. När vi har ett ord för vad som beskriver fenomenet vi upplevt så är det lättare för oss att förstå vad som händer och vi kan agera. Jag tror att Eksvärd har en viktig poäng i att vi kan hitta andra lösningar när vi har ord för våra upplevelser. Dessutom underlättar det när vi vill dela upplevelser med andra och när vi vill skapa en förändring gemensamt.

Att stärka varandra var Clara Henrys tips. Hon rekommenderade det både som verktyg för att kunna förändra en organisationskultur och för att faktiskt orka driva förändringen. För att ändra kulturen på en arbetsplats, en skola eller annat sammanhang vi är i så behöver vi allierade.  Henry tipsar därför om att lyfta diskussionen för att se om dina upplevelser delas med andra. Ni blir då fler och får styrka i varandra. Clara Henry rekommenderar också att vända sig till personer som du själv uppfattar blivit utsatta för mansplaining. Du kan stötta genom att i stunden säga “men det var precis det som Selma sade”, “Maria har väldigt erfarenheter i ämnet” eller någonting liknande. Henry säger att vi kanske inte alltid orkar vara den “störiga personen som förstör stämningen” och tipsar därför att du kan också stötta genom att ge personen erkännande i efterhand. När mötet är avslutat så kan du alltså gå fram till personen och säga att du upplevde att hen hade bra förslag men att NN verkade missa att idén först kom från personen. Henry säger att det kan vara svårt, att det tar mycket energi,  och mental kraft att ensam uppmärksamma omgivningen på mansplaining. Det är därför bra att vara flera och det hjälper också att få med killarna, menar Clara Henry.

Hur får du någon att sluta använda mansplaining mot dig? Clara Henry säger att du behöver nöta. Hon har själv använt ett kompistonfall och har kommenterat i stil med “Hållå! LOL! Det var ju precis det jag sade.” Hon har gjort detta upprepade gånger och upplever att det är vad som gör skillnad. Henry säger att det är många som inte förstår att de mansplainar och att de kan tycka att det är positivt att få hjälp att kunna ändra sitt beteende. Nina Åkestam säger i intervjun med Unionen att hon brukar försöka vara positiv samtidigt som hon låter den andra förstå att hon vet vad som pratar om. Det kan vara genom kommentarer i stil med denna: “Vad kul att du också är intresserad av det här ämnet! Jag har jobbat med det i fem år så fråga gärna mig om du undrar något.” Åkestam säger att det gäller att visa sin kompetens för den som mansplainar gör ofta det för att personen tror sig veta bäst.

Hur går det att ta plats på ett bra sätt? Elanie Eksvärd tipsade mig att gå ned i tonläge. Hon poängterade att det också är viktigt att låta trevlig. Men att ett lägre tonläge, framförallt i slutet på yttranden är ett bra sätt att framstå som mer trovärdig. Hon säger också att det är bra att använda andra som har inflytande. Det går till exempel att säga kroka i någon som andra lyssnar på. Om andra lyssnar på Lars kan du säga något kort om vad Lars har sagt och sedan presentera dina förslag. Clara Henry säger att hon spontant tänker att det är bra att våga ta plats som kvinna när män tar mycket plats. Men hon poängterar att debatten handlar mycket om att tjejer ska ta mer plats, våga säga saker och göra saker som killar. Men att pojkar lär sig att de ska få så mycket plats att det kan vara bra om de istället lär sig att vara mer som killar. Tjejer lyssnar på varandra, tar hand om varandra och stöttar varandra. Henry menar att det är värdefulla egenskaper. Tjejer behöver inte alltid bli som killar. Killar behöver lyssna och inte ta plats bara för att det går.

Hur ska jag egentligen orka?
Clara Henry tipsar om att stötta varandra och ha samtal om vad vi upplever, vilka lösningar andra använt och vilka saker de hade velat göra. Vi kommer inte alltid på smarta saker att säga i stunden men vi kan komma på det efteråt och använda nästa gång. Vi kan inspireras av varandra. Clara Henry tipsar därför att nätverka både i sin fysiska närhet och i sociala medier.

Idag 19 november är det internationella mansdagen som enligt Wikipedia handlar om att fokusera på pojkar och mäns hälsa, uppmärksamma mäns bidrag till samhället, förbättrade relationer samt lyfta fram positiva manliga förebilder. Med anledningen av dagen och veckans mansplainingakut skulle jag vilja tacka alla män som väljer att tacka nej till panelsamtal när alla andra experter är män, män som lyfter kvinnors kompetens, män som väljer att tipsa journalister att intervjua kvinnor som har kompetens, män som tipsar om föreläsare, ledare, inspirationstalare utifrån Rättviseförmedlingens listor, män som stöttar män i sin närhet att arbeta mer för jämlikhet och som på olika sätt använder sina privilegier för att öka jämställdhet och jämlikhet. Det finns mycket kvar att göra och det behövs många satsningar. Mansplainingakuten som kan tipsa personer som blir utsatta och personer som vill sluta använda härskartekniker är ett sätt. Men nu är veckan slut, mer facklig rådgivning, mer genomgångar av arbetsplatsers organisationskultur, mer utbildningar och mer jämn representation på ledarpositioner är några sätt. Kanske vill du idag, dagen till ära, lyfta olika initiativ som du uppskattar eller personer du ser som förebilder.

Varje vecka har Habitud en ny kurs på sin webbplats där du gratis får lära dig om olika ämnen. Oavsett om kursen handlar om arbete, hälsa eller relationer så är utmaningarna baserade på forskning inom psykologi. Denna vecka handlar om att nå nya kunder, att värva nya medlemmar eller att få fler följare. Det är fem utmaningar som du kan använda för att nå ditt och/eller organisationens mål.

Varför vill vi växa? Jo, fler medlemmar ger en ideell organisation mer legitimitet och fler som kan vara med och engagera sig. Fler kunder ökar sannolikhet till fler affärer. Fler följare? Mer spridning och intäkter. Du har säkert många egna anledningar till detta. 

Hur ska det ske? Det finns mycket forskning som tipsar om hur du och organisationen ska marknadsföra er för att kunna växa. I veckans kurs får du användning av just den forskningen som hjälper dig att värva fler medlemmar eller locka nya kunder. Med kursen får du lära dig mer om hur du får andra att rekommendera organisationen, hur du kan inspireras av vardagen och bli mer kreativ för att få nya kontakter. Utmaningarna kommer vara listade nedanför och du kommer kunna hitta utmaningarna på Habitud.se.

Om du skriver upp dig på veckans kurs kommer du få en mikroutmaning till din mejl måndag till fredag. Utmaningarna är menade att hjälpa dig och din organisation att ta steg i en riktning som gör din medlemsvärvning eller försäljning till något trevligt både för dig och dina nya kontakter. 

Veckans utmaningar

Värva utan att lyfta ett finger
När någon annan rekommenderar dig kan du få in nya medlemmar eller kunder utan att själv lyfta ett finger. Du får mer av kakan utan att anstränga dig så mycket. Men hur ska du lyckas med det? Inom beteendepsykologin används ofta ABC-modellen. A beskriver antecedenten, det som kommer innan ett beteende, till exempel att ni ber medlemmar att tipsa vänner att gå med i förbundet. B är själva beteendet: rekommendationen. C är konsekvensen, det som följer efter beteendet. Förstärkande C har en väldigt stor betydelse för att medlemmen ska rekommendera organisationen igen. Om det blir en trevlig konsekvens av att rekommendera er ökar sannolikheten att ni kommer bli rekommenderade igen.

Gå till utmaningen

Inspireras av vardagen
En förebild kan vara en erkänd profil du kan läsa om i media men det kan också vara möten i vardagen. Entreprenörskapsforskaren Magdalena Markowska intervjuade ett 40-tal gourmetkockar i Sveige och Island. Hon fann att de framförallt inspirerades av personer i sin närhet som de kunde identifiera sig med istället för de mer framgångsrika stjärnkockarna. Vilka personer träffar du i din vardag som du kan inspireras av? 

Gå till utmaningen

Hitta din expertkommunikation
Relationsmarknadsföring är försäljning som bygger på att skapa långvariga relationer. Men vilka strategier är framgångsrika för att bygga sådana relationer? Fyra forskare, Palmatier, Dant, Grewal och Evan, undersökte detta 2006 och sammanfattade forskning om strategier. Expertis och kommunikation var de viktigaste faktorerna som påverkade de långvariga relationerna. 

Gå till utmaningen

Öppna dörrarna, låt ingen vara ensam i kylan
Vi gör inte alltid övervägda val utan gör ibland saker helt enkelt för att andra gör det. Att välja någonting för att andra gör det kallas för att följa sociala bevis. Det är någonting som forskats mycket om av flera olika personer. Den nederländska forskaren Stefanie J. Salmon tittade tillsammans med sina kollegor på hur sociala bevis kunde få fler personer att välja hälsosam mat. De fick många fler att välja en fettsnålare ost. Inte för att den var mer hälsosam utan för att de satte upp en skylt som sade att det var den mest sålda osten.

Gå till utmaningen

Kreativitet till resultat
Säljresultat påverkas av inre motivation, det vill säga att du upplever uppgiften i sig själv som intressant och tillfredsställande. Däremot påverkar inte den inre motivationen dina resultat direkt utan går genom användandet av kreativitet. Det har Mahmood A. Bodla och Basharat Naeem kommit fram till när de undersökte försäljningen hos nästan 700 personer. Den inre motivationen gjorde säljarna mer kreativa och den ökade kreativiteten gav resultat. Forskarna rekommenderar därför organisationer att uppmuntra inre motivation likväl som kreativitet.

Gå till utmaningen

Det finns många olika sätt att växa. Veckans webbkurs på Habitud ger fem tips.

I helgen firade många halloween och idag är det den stora dagen. Många av oss förknippar högtiden med pumpor, utklädnad och godis men så klart också med att skrämmas. Det finns olika sätt att använda rädsla för att påverka. Två av dem handlar om att används rädsla för att påverka andras beteenden och för att påverka bilden av en själv.

Rädsla för att påverka andras beteenden
Att använda rädsla för att påverka kan vara mycket effektivt. Däremot fungerar det inte så att ju mer rädsla desto mer påverkan. Blir det för mycket rädsla försvinner budskapet i känslan av obehag och mottagarna trycker bort det. Silvia Russo som undervisar i socialpsykologi på Örebro universitet och forskar inom politisk psykologi ger exempel om hur det kan användas mot rökning. Att ha varningstexter och bilder är effektivt påverkan. Bilderna och texterna kan inte vara allt för skrämmande utan ska vara lagom läskigt. “Rökning dödar” står det på vissa paket och det är såklart väldigt dramatiskt med döden. Jag tror att det kan fungera eftersom det är så pass vagt att det inte blir allt för skrämmande samtidigt som det är tankeväckande. Russo berättar att använda rädsla för påverkan är extra effektivt om det också anges hur det går att minska rädslan. På cigarettpaket görs detta genom att ge telefonnummer till Sluta-Röka-Linjen. (Det beslutades tidigare i år om du vill läsa mer om arbetet så finns det på Folkhälsomyndighetens webbplats.) Rädslan och oron kan alltså minskas genom att ringa eller att chatta med Sluta-Röka-Linjen och att genom det minska sitt bruk.

Vi kan vilja påverka andra, och oss själva, att göra hälsosammare val. Vi vill också ofta påverka andra att se oss som intressanta, bra, viktiga eller någonting annat positivt. Ett sätt att göra det är att verka hotfull.

Att inge rädsla och en bra bild av en själv
Hjalmar Söderberg skrev 1905 boken Doktor Glas och ett av de mest kända citaten handlar om hur vi vill bli sedda av andra. “Man vill bli älskad, i brist därpå beundrad, i brist därpå fruktad i brist därpå avskydd och föraktad. Man vill ingiva människorna något slags känsla. Själen ryser för tomrummet och vill kontakt till vad pris som helst.” Jones och Pittmans olika strategier för att presentera sig själv får mig att tänka på det citatet. 1982 byggde de vidare på Jones arbete från 1964 och delade in självpresentation i fem strategier:

1. Självmarknadsföring – att visa sina färdigheter
2. Inställsamhet – att försöka bli omtyckt
3. Hotfullhet – att få andra att se oss som farliga
4. Föredöme – att vara ett gott exempel
5. Ödmjukhet – att få andra att känna omsorg och medlidande för oss

Att vara hotfull och skrämmande är alltså ett sätt att ge en fördelaktig bild av oss själva. Det kan kombineras med att visa dominans. Att verka skrämmande är någonting som jag inte identifierar mig med så mycket. Första gången jag hörde det så tänkte jag att det skulle vara någonting som mest användes av gängmedlemmar eller av de som misshandlar sin partner. Men att visa sig hotfull eller att sprida osäkerhet kan också göras genom väldigt stark självmarknadsföring. Du kan skrämma andra genom att använda så mycket branschjargong du kan eller att visa hur starka relationer du har till andra så att ingen kan utmana dig och ditt nätverk. Vi kan helt enkelt vara hotfulla på olika sätt.

Vi kan skrämmas på olika sätt och av olika skäl. Att höra “påverka med rädsla” ger mig spontana olustkänslor. Det väcker tankar om utsatthet, ojämlikhet och tvång. Men det finns många olika syften och dessutom olika sätt att göra det så att det faktiskt blir en tankeväckande och

positiv interaktion med den som påverkas. Ändamålen helgar inte medlen men om medlem används på ett bra sätt kan det vara en bra process som dessutom ger en positiv långtidseffekt.

Vi är många som vill nå fler. Oavsett om det är en medlemsorganisation som vill att fler ska gå med eller ett företag som vill ha fler kunder. Men hur ska vi göra det? Det finns många idéer och en hel del forskning om detta. Denna vecka har jag skrivit en kurs med fem utmaningar om det på habitud.se som du kan gå. I detta inlägg kan du läsa om forskningen den baseras på. 

1) Skrik inte som en torghandlare
Att höra av sig flera gånger och att komma igenom i bruset är så klart viktigt. Att skrika föra att höras verkar däremot inte fungera. Däremot är det positivt att bidra med kompetens och värdefull information för att få resultat. Marko Merisavo och Mika Raulas undersökte hur mejl påverkade sminkföretags försäljning. Mejl med specialerbjudanden fick bra respons. Men att lista erbjudande efter erbjudande var inte mer intressanta. Istället vann de på personlighet och intressant information.

Vill du ha tips på en utmaning att göra för att utveckla dina mejl eller nyhetsbrev? Det finns här på habitud.se.

2) Förtroende för nuvarande medlemmar ger nya
Att få nya medlemmar till organisationer kan vara lätt och lustfyllt. Det kan också vara svårt. Någonting som de amerikanska forskarna Hager och Brudney upptäckte när de undersökte rekrytering av volontärer var att de som hade förtroende för de redan engagerade också hade lättare att rekrytera nya. Organisationer som hade volontärer som ledde verksamhet och vars personal hade vana av att bemöta ideellt engagerade hade lättare att rekrytera nya personer som ville engagera sig. Det spelade inte någon roll hur stor eller liten organisationen var för hur lätt det var att rekrytera nya. Det som spelade roll var hur viktiga volontärerna var för organisationen.

Vill du testa en utmaning som hjälper organisationen att visa förtroende för medlemmar och på så sätt rekrytera nya? Det finns här.

3) Värvning är mer än artiga leenden
Ibland låter det som att service bara innebär att vara artig och att le glatt. Även om bemötande är en viktig komponent så finns det mycket annat som är viktigt. Kompetens och rätt anpassad hjälp till exempel. Zeph Yun Chang och Loi Hui Huang undersökte vad bra service innebar utifrån ett callcenter i Singapore som hanterade kundkontakter i flera olika länder. För att kunna ge så bra hjälp som möjligt fanns också olika stödsystem som underlättade för personalen att kunna anpassa servicen på ett bra sätt till kunderna.

Vill du göra en utmaning om service? Du kan göra det på Habituds webbplats.

4) Det var en gång… många nya medlemmar
Vi fångas ofta av berättelser. Att använda storytelling för att få nya medlemmar eller kunder kan därför hjälpa att övertyga om varför någonting är värdefullt. Forskarna Gilliam och Flaherty undersökte vilka berättelser som användes av säljare och hur kunder upplevde dessa berättelser. En berättelse kunde hjälpa till för att berätta om fördelar med olika produkter eller för att bygga relation.

Vill du pröva hur det kan fungera för dig att använda storytelling? Du kan göra en utmaning här.

5) Sälj moralen! Eller snarare sälj med moral
Det finns en vanlig myt att säljare bara går på och är helt okej med att ljuga om det ger en affär. Att ljuga och luras kanske kan vara givande vid ett tillfälle men att istället följa sin moral och att vara ärlig leder till bättre affärer. Eftersom det är viktigare i dagens mer komplexa försäljning kanske det är dags att vi visar att en säljare är annorlunda än den gamla stereotypen. Hur vet vi då att det är bättre med ett etiskt förhållningssätt? Jo, Schwepker och Good visade i sin forskning att följa sin moral leder till bättre resultat om du ska ha en längre kundrelation. Precis så kan vi också tänka om vi ska värva en medlem. Ja, hen kanske går med under värvningstillfället. Men vi vill ju att hen ska förnya sit medlemskap nästa år och året efter det och framöver.

Vill du göra en utmaning om moral? Du kan läsa och testa den här.

Det finns många skäl till att anpassa sig efter en grupp. Vi kanske inte är säkra på vad som är rätt att göra eller så vill vi helt enkelt passa in för att få vara en del av gemenskapen. Oavsett skäl så tenderar vi att anpassa oss utifrån vår omgivning.

Konformitet för information
I situationer där rätt svar är mer osäkert så tenderar vi att vilja följa gruppen för att få reda på vad vi ska göra. Som när brandlarmet går och du inte har koll på närmsta utrymningsväg är och därför skyndar efter de andra som verkar veta vart de springer. Denna typ av konformitet uppstår därför vanligen när det är otydligt vad som är rätt att göra. Vad är rätt? Jag vet inte. Bäst att kolla vad andra gör för de kanske vet.

Silvia Russo som undervisar i socialpsykologi vid Örebro universitet anser att Sherifs experiment med bedömningar av förflyttningar av en ljuskälla är ett bra exempel på konformitet med grund i information. Att göra en bedömning om en ljuspunkt som lyser mot väggen är stilla eller flyttar på sig kan vara svårt. Vi blir lätt lurade av en synvilla och tror att ljuset flyttar på sig. Deltagare i Sherifs experiment (1936) fick svara på hur mycket som ljuspunkten flyttade på sig. Först fick de svara på egen hand och sedan placerades experimentdeltagarna tillsammans. De svarade först som de hade gjort på egen hand men började stegvis närma sig varandra för att slutligen ha ett gemensamt svar. I upprepningar av experimentet har deltagarna i experimentet sedan tillfrågats enskilt efter ett tag. De ger då det gemensamma svaret som gruppen kom fram till genom att närma sig varandra. Detta är ett tecken på att de inte har anpassat sig för att passa in i gruppen utan för att de helt enkelt inte var helt säkra och därför använde de andra som informationskällor. De har inte gett efter för gruppen utan har accepterat svaret som det korrekta.

För att visa hur konformitet för information fungerar lät Russo ena halva psykologiklassen sitta kvar i klassrummet medan andra halvan fick gå ut. Den första halvan fick titta på en burk fylld av torkade bönor och skriva ned sina gissningar på antalet bönor i burken. Den andra halvan släpptes sedan in i klassrummet och fick gissa hur många bönor burken innehöll. Nu skulle svaren inte skrivas ned i stället skulle de sägas högt i tur och ordning. När Russo visade svaren från klassens olika halvor var de relativt lika men i gruppen där gissningen skedde anonymt var det fler avvikande värden som stack ut från de mer liknande gissningarna.

Att anpassa sitt svar utifrån gruppen är extra vanligt när det är viktigt att ha rätt. Vi vill gärna ha rätt och tror att andra personers svar kan hjälpa oss att få rätt. Russo poängterar att det därför är extra vanligt att vända sig till andra i kriser. Ibland är det inte användbart. Vi kanske ställer oss i en kö som inte leder oss rätt eller följer efter en folkmassa som ska till en annan plats än dit vi ska. Däremot så hjälper det oss ofta till exempel när vi kan hitta till nödutgången genom att följa efter andra när brandlarmet går.

Konformitet utifrån normer
Vi anpassar oss inte bara i situationer för att vi får information av andra utan också för att passa in i gruppen. När vi anpassar oss för att passa in är vi inte säkra på att gruppen gör rätt men det är viktigt att få vara med och vi väljer därför att göra som de andra. Konformiteten är i detta fall extra tydlig när en grupp är viktig för oss och det skulle vara kostsamt att förlora tillhörigheten i gruppen. När vi anpassar oss utifrån gruppens normer för att passa in är det inte säkert att vi blir övertygade om att det vi gör eller säger för att smälta in verkligen stämmer.

Asch visade hur vi anpassar oss till grupper för att passa in i ett experiment som sades handla om att bedöma längder på linjer. Egentligen var syftet att se hur vi anpassar oss i grupper. Testdeltagaren trodde att det var en grupp som alla deltog i undersökningen. Men egentligen var det bara en experimentdeltagare som satt i ett rum med andra som bara spelade deltagare men som egentligen var medhjälpare i experimentet. I Asch tester var det tydligt vad som var rätt svar. Det var alltså inte som i gissningsleken om antalet bönor i burken där det kunde vara svårt att veta vad som var rätt svar. Bland linjerna var det tydligt vilken som var rätt. Konformiteten var alltså inte för att få information utan för att följa gruppens normer. Om du vill se själva experimentet så finns det i Youtubeklippet ovan. Experimentet utförs i olika versioner. I den första versionen där medhjälparna säger fel och experimentdeltagaren är den enda som först svarar rätt så är det en övervägande majoritet som ger efter och sedan svarar likadant som gruppen.

Varför anpassar vi oss i vardagen?

Det finns helt enkelt olika skäl till varför vi anpassar oss. I vardagen är det kanske inte heller helt tydligt när det är för information och när det är för att passa in. Vardagslivet är sällan lika entydigt som laborationssalar. Däremot så vet vi att det är viktigt för oss människor att vara en del av en grupp och att vi är vana att lära oss av varandra. Det är två viktiga skäl som gör att vi anpassar oss oavsett om det är i ett experiment eller på måndagsmorgonens bussresa till jobbet.

Vi följer gärna med i gruppens riktning. Kommer du på när du gjorde det senast?

Igår släpptes äntligen www.ingaursäkter.se av Maktsalongen som presenterade svaret på de 26 vanligaste ursäkterna till att inte arbeta jämställt. Vi är många som har hört olika skäl till varför det inte har hunnits med tidigare, varför det inte hinns med just nu och varför vi inte kan göra någonting alls. Vi är många som har hört det och vi kommer troligen höra det igen. Men när vi gör det kan vi visa varför argumentet inte håller och ingaursäkter.se är en bra hjälp på vägen.

Utöver att det är viktigt med jämställdhet utifrån ett rättviseperspektiv är det också bra för organisationer. En undersökning av revisionsbolaget EY i USA visade att företag med ledningsgrupper med minst 30% kvinnor hade högre vinster än de andra företagen. Ideella organisationer som arbetar för att förbättra världen behöver leva som de lär för att ha trovärdighet i sina politiska frågor.

För att få det mer jämställt behöver vi minska “Anderskretsloppet” säger Amanda Lundenteg som är VD för stiftelsen Allbright.  Anders är vanligast i ledningsgruppen och styrelsen och är väldigt vanligt i valberedningen. Amanda beskriver det som ett kretslopp där Anders, rekryterar en Anders som i sin tur rekryterar en ny Anders. Det här måste brytas för att det ska bi bättre representation men också mer reell makt. För att vi ska komma dit behöver vi få jämställdhet på dagordningen och för att lyckas gäller det att inte acceptera några ursäkter.

Maktsalongen beskriver ursäkter som används för att förklara ojämställda möten, rekrytering, kommunikation, ledarskap samt  styrelser och arbetsgrupper. Här är tre olika ursäkter från ingaursäkter.se och en kortversion på varför det inte fungerar att använda den ursäkten för att inte arbeta jämställt.

1) “Men det var inga andra som sökte”

För att inte alltid få nya sökande som är likadana som de som hade positionen tidigare så behöver ni enligt Maktsalongen fundera över vilken bild ni ger av andra som är med. Kommer någon som inte stämmer överens med normen i organisationen lita på att hen kommer känna sig välkommen? Fundera över vilka som peppas att ta uppdrag och vilka andra som det är bra att höra av sig till. Dessutom påpekar Maktsalongen “det går inte att söka ett jobb eller uppdrag som ingen hittar”. Att ingen annan söker beror alltså snarare på hur ni kommunicerar och på vilket sätt än vilka det är som faktiskt vill.

2) “Vi kan ju inte ändra hur vi pratar”

Jo, det går att ändra och det finns många vinster. Maktsalongen poängterar att det är många organisationer som kan ha ett språk som är svårt att förstå. När jag gick med i nykterhetsrörelsen fick jag ofta fråga om alla förkortningar och intern jargong som PAS, iggis, FNV och allt annat som var nytt och underligt. I början kunde jag inte alls vara med i skämten om kontrapropositionsvoteringar som verkar ligga många ideellt engagerade varmt om hjärtat. Anledningen till att det fungerade att komma in var alla välvilliga förklaringar. Att undvika förkortningar och att skriva lättare och rakare är två andra sätt som Maktsalongen föreslår. Maktsalongen poängterar “små förändringar i hur ni pratar och skriver kan göra stor skillnad för målgruppen”.

3) “Vi kommer nog inte hinna med det idag”

Olika frågor får olika mycket utrymme och det blir lätt så att vissa personers hjärtefrågor får mer tid än andras. För att ha en rättvisare fördelning föreslår Maktsalongen att  göra en agenda där alla frågor får plats och att det är bestämt hur mycket tid som ska läggas på olika frågor. Det som läggs först brukar oftast få mer tid och om någonting bordläggs från ett möte eftersom att det inte hinns med är det rimligt att det för vara den första punkten på nästa möte. Maktsalongen poängterar “genom att planera tillsammans får alla vara med och bestämma vilka frågor som är viktigast”.

Du kan se Maktsalongens film med 8 ursäkter vi är så jävla trötta på att höra.

Ibland blir det riktigt lyckat när jag står i monter och är ansikte mot ansikte med en potentiell medlem, kund eller någon annan person som jag vill övertyga. Ibland blir det mindre lyckat. Vad är det som avgör framgången? Det är delvis slumpen men det är framförallt planering och träning. Lilla monterboken av Niklas Hill inspirerar till att öka chanserna till framgång.

Lilla monterboken vänder sig till personer som ska vara i en monter på en mässa eller i någon annan F2F-situation. Det finns många olika skäl att stå vid en monter för att representera sin förening eller sitt företag. Att fundera över vad som gäller för er, vad du vill uppnå, vilka mål det bidrar till och hur arbetet därför ska läggas upp ger ett bättre monterarbete. Som Niklas Hill poängterar i boken är det inte någon mening med att göra saker bara för att det har gjorts förut eller att göra dem på samma sätt som tidigare bara för att.

Lilla monterboken bygger på tre övertygelser som Niklas skriver om så här:

1. Det personliga mötet är viktigare än dyra profilprodukter eller en flashig monter.
2. Monterarbete behöver avdramatiseras. Det viktigaste är att alla som arbetar vid montern känner sig trygga i sin roll.
3. Monterarbete är bara en del av kommunikationsarbetet. Om det inte är integrerat med resten blir det ganska meningslöst.

Jag håller med Niklas om att detta är bra utgångspunkter för att lyckas med monterarbetet. Det handlar om att vara på rätt plats, att ha tänkt igenom vad som ska förmedlas, hur de som medverkar kan förmedla det på bästa sätt och hur arbetet på plats sedan används efteråt. Jag uppskattar därför att Lilla monterboken har tre delar som heter: innan ni sätter igång, på plats och uppföljning.

Innan ni sätter igång

1. Vad är syftet? 
Niklas poängterar att detta är grunden i planeringen. Min erfarenhet är att vi ofta utgår ifrån att vi har tänkt samma sak eller att vi hoppar direkt på planeringen av någonting utan att fundera på om den aktiviteten är vad som bäst passar till det vi vill uppnå. Niklas poängterar att det finns olika syften från att värva medlemmar till försäljning eller att informera om någonting.

2. Hur ska montern se ut?
Profilmaterial, intresseanmälningslistor och liknande kan vara till stor hjälp. Niklas guidar och ger olika förslag på material i boken. Det jag tycker är viktigast att ta med är att ha material som passar för ändamålet. Som Niklas skriver, det är viktigare att prata med personer än att “pracka på folk pappersmaterial”. För min del är det ofta material går direkt ned i pappersåtervinningen efter att jag har besökt en mässa. Som sagt kan material vara ett bra stöd, aktiviteter att göra likaså men samtal är det allra viktigaste.

På plats

3. Ta samtalen som kommer

Har ni planerat en kampanj och har syfte att sprida den? Superbra! Gör det så mycket som möjligt. Men kampanjen är inte allt. Är du engagerad i en nykterhetsförening och vill samla namn för att minska alkoholreklam är det ju fortfarande intressant med andra som vill bli medlemmar i föreningen för att de gillar annan verksamhet. Vill du sälja utbildningar för ditt konsultföretag är det ju fortfarande jättebra att någon är intresserad av rektyreringstjänsterna ni också säljer. Niklas skriver “var inte för insnöad på den kampanj ni tänkt driva.” Jag håller verkligen med om att det är viktigt att kunna vara flexibel och även om det ultimata hade varit att alla i montern ska kunna svara på alla frågor så går det mycket bra att visa intresse och att ta kontaktuppgifter för att du eller någon annan ska kunna följa upp efteråt.

4. Hantera olika sorts personer

Monterarbete inebär ofta många spännande och roliga samtal men det kan också vara många klagomål och ointresserade konversationer. Lilla monterboken innehåller olika tips på hur du kan bemöta godisriddare, rättshaverister och andra du möter. Det jag tycker är viktigast att komma ihåg är att inte luras av det allra första intrycket och att vara så öppen som möjligt. I detta ingår också att de samtalen som kan kännas negativa kan vara de som är mest givande. En bra klagomålshantering är bland det bästa som finns.

Läs till exempel det tidigare inlägget Klagomålet är en gåva som beskriver hur det går att vända kritik till någonting användbart och positivt.

Uppföljning

5. Gå vidare med de nya kontakterna

När du är helt slut efter att ha jobbat dubbelt så mycket som du hunnit sova de senaste sju dagarna kan det vara lätt att låta listan med kontaktuppgifter ligga ouppackade bland montermaterialet. Fall inte för den frestelsen! “Det gäller att smida medan järnet är varmt, annars kan hela monterinsatsen ha varit förgäves.” skriver Niklas. För att minimera risken med att uppföljningen faller i glömska tycker jag att det är viktigt att redan innan monterarbetet lägga in uppföljning i kalendern så att du påminns om att det inte tar slut när du packar ihop och går hem. Att bestämma vem som ska följa upp är vad är också väldigt viktigt.

Fler tips
Utöver dessa fem tips finns det fler rekommendationer i Lilla monterboken. Det finns också många frågor för dig att tänka igenom och besvara för att göra monterarbetet så bra som möjligt. Någonting jag uppskattar med Lilla monterboken är att den är lättläst och tydlig. Den är liten och fokuserar verkligen på det viktigaste där den påminner dig om att tänka igenom och planera. För det är du som har svaren och Lilla monterboken kan locka dem ur dig.

Jag satt hemma och läste Lilla monterboken samtidigt som jag njöt av Earl Grey. Författaren Niklas Hill poängterar däremot att syftet med att boken är liten och överskådlig är att “du ska kunna ha den i fickan när du är ute i verkligheten”.