Sales Makeover
Jens Edgren, säljtränare och författare till boken Sales Makeover, berättar i medlemstidningen Säljaren nr 6: 2010 om hur säljorganisationer bör utvecklas.
Försäljningen har genomgått en modernisering ( se inlägget Säljledning och Kvalificerad försäljning)
men företagens säljkultur har inte hängt med. Edgren påpekar att rådande provisionssystem belönar säljare som tar hem nya kunder och gör affärer. Arbetet med långsiktiga relationer premieras inte på samma sätt trots att de anses allt viktigare. För att organisationen ska fungera på bästa sätt rekommenderar Jens Edgren att ledningen snabbt hörsammar sina säljares synpunkter på kunders behov och situation. Det kan även gynna företaget att genomföra en Sales Makeover. Den kan genomföras enligt Edgrens fem steg:
men företagens säljkultur har inte hängt med. Edgren påpekar att rådande provisionssystem belönar säljare som tar hem nya kunder och gör affärer. Arbetet med långsiktiga relationer premieras inte på samma sätt trots att de anses allt viktigare. För att organisationen ska fungera på bästa sätt rekommenderar Jens Edgren att ledningen snabbt hörsammar sina säljares synpunkter på kunders behov och situation. Det kan även gynna företaget att genomföra en Sales Makeover. Den kan genomföras enligt Edgrens fem steg:
- Ha rätt personer i teamet. De ska älska problemlösning och inte främst drivas av egen provision eller vinning.
- Analysera och förstå den egna säljkulturen för att se vilka utmaningar företaget står inför nu. Det som var bra förut kanske inte är lika bra idag.
- Säljcheferna ska peka ut riktningen och belöna lösningsdriven försäljning.
- Säljarna måste få tillgång till de verktyg som möjliggör bra hantering av olika typer av kunder och anpassa sitt agerande beroede på om mötet är med en inköpare eller teknisk specialist.
- Att genom en idérik verksamhet kunna positionera produkten som ”het” och som en uppfyllelse av kundvärde.
Främjar din organisation ett modernt och effektivt säljarbete eller krävs en Sales Makeover?
