Laurelli – en meriterad säljare berättar

Hur får man en kund att vilja vara kund?

Rolf Laurelli inledde sin föreläsning med en essentiell fråga. Föreläsningen var en del av Venture Cups utbildningsserie och temat för kvällen var: 
Försäljning – Nyckeln till att lyckas.

Rolf Laurelli är konsult inom försäljning och författare till ett flertal böcker. Han är dessutom med i ledningsgruppen för min utbildning Säljledning och kvalificerad försäljning.

Ett av de många tipsen Laurelli delade med sig var att formulera ett mål innan ett kundmöte. Det underlättar planeringen av hur du lägger upp samtalet.

Mötesupplägget Laurelli rekommenderar påminner om den struktur Thomas Bisenius förodar. (Läs om det här) Men Laurelli ger några ytterligare tips. Det första handlar om att göra ett gott intryck innan själva mötet. Han berättar en skräckhistoria där en säljare Laurelli var på sambesök med körde in fingrarna i munnen och slafsade ut snusprillan strax innan de skulle in till en kund. Laurelli såg chockad på och frågade hur sugen kunden, som kanske sett händelsen från fönstret, skulle vara att skaka säljarens hand.

Laurelli lyfter fram ett bevingat uttryck 
– affärer gör mellan människor som tycker om varandra. 
Därför är det viktigt att lyckas med kontaktetableringen, kontakten människa till människa. 

Det är bra att inleda samtalet med en motsvarighet till denna fras:
“Tack! Vad trevligt att vi kunde träffas. Det naturliga är väl att vi presenterar oss. Jag vill gärna att du börjar.”
Du lägger därefter huvudet på sned och intar en lyssnarposition för att låta kunden komma till tals. Detta ger dig ett bra tillfälle att få mer information och att läsa kunden. Du vet då vad du ska betona i den egna presentationen. 

När vi kommer till behovsanalysen förespråkar Rolf Laurelli SPIN-modellen av Neil Rackham för att organisera frågetekniken. De olika bokstäverna beskriver ämnet för frågan. Du börjar med S- situationsfrågor för att få reda på situationen idag. Efter det följer P- problemfrågor där problemen kartläggs. Sedan ställer du I – inverkansfrågor för att bättre veta vad problemen ger för implikationer. Sist ställer du N – nyttofrågor och kan se vad som förbättringarna du kommer föreslå kommer kunna bidra med. 

Efter en metodisk behovsanalys och en därför välgrundad argumentation kan du boka in ett nytt möte, tacka för dig och åka tillbaka till kontoret. Väl hemma vid skrivbordet skriver du en besöksrapport. Den bör innehålla vilka du pratade med, vad ni sade och vad ni kom överens om. “Jag upplevde att vårt samtal innehöll…” Besöksrapporten skickar du sedan till kund som en bekräftelse. På så sätt är det alltid din sanning som vidarebefodras och styr processen. 

Rolf Laurelli berättar om vikten av att ha initiativet. Ju fler gånger du frågar efter en affär desto större är chansen att du uppnår en. 
Det är ett av många råd från en meriterad säljare. 
Vill du veta mer om Rolf Laurelli? Besök hans hemsida och läs nya säljtips varje vecka. Håll dig också uppdaterad på framtida inlägg via twitter, @sophiebromster.

Vilka  av Laurellis råd kan hjälpa just DIG!?

Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.