I försäljning bygger vi relationer till våra kunder. Ett av de fösta stegen för en bra relation är att träffa kunden på ett möte. Därför är det viktigt att vi är framgångsrika mötesbokare. För vad spelar det för roll om du har världens bästa presentation av världens bästa produkt eller tjänst om du aldrig får presentera den?
I Den kompletta handboken i vinnande mötesbokning av Daniel Wikberg, Anders Johansson och Filip Sundquist från Upsales beskrivs samtalsupplägg och andra tips.
Hur en bra mötesbokare arbetar
Bra mötesbokning utmärks enligt författarna av en hög aktivitetsnivå. För att hålla takten uppe så bör du inte undersöka varje företag grundligt. Engagera dig i varje samtal utan att fördjupa dig i varje kontakt. En mötesbokare behöver också självförtroende. Produkten eller tjänsten du säljer är till för att hjälpa kunden. En av mina rosa post it-lappar på väggen säger:
Help at Work ger hjälp på jobbet = jag hjälper kunderna. Ring mer och hjälp fler!
Målsättningen är en annan viktig faktor för att lyckas. Det ska vara höga och realistiska mål. Enligt Den kompletta handboken i vinnande mötesbokning ska du veta hur du ska prestera varje timme. För att lyckas ska du också ha tidseffektiva rutiner. När du ringer finns inget annat. Den privata telefonen är avstängd, bordsgrannar finns inte och toalettbesöken kan planeras till rasterna
Vinnande samtalsupplägg
Samtalsupplägget för mötesbokning skiljer sig från ett samtal under ett kundmöte. (Struktur tidigare beskriven
här) I mötesbokning ska ett manus följa strukturen: inledning, presentation, avslut och kvalificering.
Inledningen ska vara klar och kort. Lyssna på kunden för att anpassa mellan personliga och formella ordval.
Presentationen lägger fram företagets affärsidé och kundnyttan av er produkt eller tjänst.
Avslutningen ska ligga direkt efter presentationen. Du ska sälja in mötet. Produkten eller tjänsten säljer du när du väl kommer ut på mötet. Använd gärna alternativtekniken: passar det bäst på tisdag eller torsdag nästa vecka?
Kvalificeringen är en form av kvalitetssäkring av det kommande mötet och inte en fullständig behovsanalys. Du ställer några frågor för att få veta mer om kunden och undersöka affärsmöjligheterna. Exempelvis så kanske
Help at Work inte har mycket att vinna på ett möte med ett företag med tre anställda. Att åka ut på ett möte i Haninge där endast en person ansvarar för ekonomi, IT och administration kan då vara slöseri med dyrbar tid. Du vill helt enkelt veta mer om vad kundmötet kommer innebära. Sedan kan du välja att åka ut på ett möte med mindre utsikter till affärer eller ej. Proaktiva möten kan ge affärer senare och vem vet även ett litet företag kan ha en tillsättning i tankarna.
Fördelen med att ha ett annorlunda upplägg under mötesbokning än under själva samtalet är att om du lägger avslutet innan kvalificeringen kommer du alltid hinna trycka på ett möte, även fast kunden har litet tid för ditt telefonsamtal. Det finns också vissa som tycker att det kan vara känsligt att lämna ut för mycket information per telefon. Har ni däremot redan bokat ett möte så tas frågorna generellt emot bättre. Du får därför högre kvalitet på kvalificeringen när den ligger sist. Om kunden inte fyller upp till dina minimikrav för affärsmöjligheter, exempelvis tio anställda eller att ha en tillsättning på gång, kan du säga ”Det låter som om du redan har kontroll på läget. Då kanske det passar bättre om vi ses senare istället. Tack för samtalet”. Du har då mer information för att välja om du vill satsa på mötet eller inte.
Det finns än fler tips i Upsales bok. Har du andra idéer eller beprövade metoder att dela med dig av?
Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.
Jag har bokat möten sedan 6 år tillbaka.
Idag jobbar jag med att presentera komplexa lösningar för beslutsfattar på stora och medelstora företag i syfte för att skapa en affärssituation för vår kund/kunder.
Det man måste förstå när man kommer fram till en kall kund är att det är svårt att förstå behov och budget utan att få dem att öppna sig vilket ofta krävet att man först pratar om trender,nyheter , sin lösning så kunden känner att de får förtroende för den som ringt dem. Att direkt i ett samtal fråga hur det jobbar med ett område är inte ett bra sätt att starta ett samtal på. Kvalificera ett samtal kan göra under tiden när man pratar med rätt frågor. Sen ska man fråga sig själv om vilka typ av möten man vill ha. Bara möten där verksamheten skall investera inom 3 månader eller om en vecka etc. Vill man nurtura kunder med nyhetsbrev osvb , när är rätt tid att gå på möten eller köra webbmöten osv. Texten är kanske lite diffus i stavning å så men jag hoppas innelerigt att detta är något någon kan använda sig utav.
Utmaningen ligger i att hitta en riktigt bra inledning , intresseväckare samt ett avslut på jättekort tid , då det faktist är ganska vanligt att den man ringer har redan fåttflera samtal innan dig om liknande lösnigar eller tjänster som kan få dennes verksam att fungera bättre etc, det skall man altid anta.
Pondus är jätteviktig! Man måste skraddarsy sig sig själv efter varje person man kommer i kontakt med. Exempel Göran på 52 som svarar i telefon när du ringer vill inte ha en hetsande person, utan hellre en lugn och saklig person som pratar mer utifrån ett mer operativt perspektiv.