För att du ska lyckas sälja så måste du känna att det du säljer gör skillnad. Skriver föreläsaren och författaren Shorab Fadai i ett inlägg. Skillnad kan vara på tre olika sätt beroende på vad du säljer:

1. Skillnad personligt. 
   Skillnad i deras liv eller deras vardag. Det underlättar och löser problem för dem på ett smidigt och snyggt sätt så att de inte behöver tänka på det.
2. Skillnad inuti.
   Skillnad genom att inspirera dem till nya höjder. Att göra det möjligt för dem att skapa och förändra och ta fram sin inre potential.
3. Skillnad i omgivning.
   Skillnad genom att sammankoppla dem med andra människor. Göra det möjligt för dem att uttrycka sina idéer och ta in andras idéer.

Om detta berättar Fadai även i sin metodbok Etisk försäljning som baseras på egna erfarenheter som säljare, kunskaper i kommunikation och mötet med andra säljare under sina föreläsningar. Sohrab Fadai berättar om sin teknik nolltrycksförsäljning och om att grundsyftet är att hjälpa kunden.

Två av hans grundregler är:

1 Att jag själv kan tänka mig att köpa det jag säljer om jag hade haft samma behov som kunden.
2 Att jag själv är fullt övertygad om att kunden kommer att bli nöjd.

Väcka intresse

Hur kan detta yttra sig? Exempel är att ge värde redan från start. Om du är en butik är en vanlig isbrytare att säljaren närmar sig med “behöver du hjälp?” Sohrab Fadai föreslår istället att redan visa vilja att bidramed kompetens genom att variera utifrån kundens behov. Ser du att hen tittar på två olika varor kan du bistå med “det är två mycket likvärdiga modeller. Egentligen är det framförallt priset som skiljer sig eftersom den ena är nyare.”

Argumentation 
Ett annat sätt som nolltrycksförsäljning yttrar sig är genom att låta kunden ta utrymme. När du noggrant har valt de bäst anpassade fördelarna för det du säljer och lägger fram argumenten ger du tid för accept. Istället för att tvinga in kunden i accept genom den vanliga frågan “eller hur?” förordar Sohrab Fadai att använda underdrifter och att låta kunden förstärka. Genom exempelfrasen “Och det är rätt schyst faktiskt” efter ett argument och sedan en paus säger han att kunden får möjlighet att förstärka själv med “det är ju jättebra!”. Fadai säger att accepten vblir mer genuin och det är dessutom lättare att tolka vilket argument som kunden anser väger ttyngst.

Avslut 
Shorab Fadai säger att stress skapar osäkerhet. Undvik därför att pressa kunden in i avslut. Han föredrar själv raka avslut som “Då gör vi såhär!”. Det är viktigt med timing och att se att invändningarna är vända till fördelar. Finns det kvar tvivel och kunden säger “jag ska fundera på detta” brukar Sohrab Fadai svara “absolut ska du göra det.” Sedan väntar han och efter en tid berättar kunden vanligen vad det handlar om. Fadai säger att det blir mindre påträngande än frågan “vad vill du fundera över?”

I boken Etisk försäljning beskrivs nolltrycksförsäljning, begreppet etisk försäljning och hur du kan utveckla din kommunikation. Där kan du läsa mer om vad Shorab Fadai tänker. Du  får gärna redan nu berätta i en kommentar om vad du tycker och tänker om försäljning.

Det finns fortfarande funderingar kring hur mycket säljare hjälper kunder. Är inställningen grunden i etiska försäljning? Vad anser du?