Effektfulla frågor
För att förstå, leda samtal framåt och få nya insikter gäller det att fråga. Hur lyckas du bäst med det?
Kina Moby som undervisar i säljcoaching på Nackademin tipsar om effektfulla frågor. För en coach, en ledare med coachande förhållningssätt och en säljare är frågorna viktiga. Effektfulla frågor är inte ledande. Det är öppna frågor som låter den du talar med att själv tänka till. Syftet är inte att pumpa på så mycket information som möjligt utan att få till tankeställare hos personen som svarar. “Effektfulla frågor är början på upptäckter och kreativitet.”
Det som kännetecknar effektfulla frågor är att de är öppna, enkla, korta och är till för den som ska svara.
Öppna frågor
Vill du leda fram samtalet till ett visst ämne eller svar är de låsta frågorna bra. Vill du däremot uppmuntra till egen reflektion och få mer uttömmande svar är de öppna frågorna bra. Hur uppfattar du situationen?
Enkla frågor
Kina säger “Ofta ställer folk frågor för att demonstrera sin egen kunskap, inte för att leta fram ny.” Det gäller att “Sluta ställa frågor som en expert.” Det behöver inte handla om prestige utan det går att gå in närmre på sakfrågan och på det vi vill utveckla med samtalet. Med enkla frågor kan det finnas en risk att verka dum. Men att fråga om det annars självklara kan få den andra att inse att det inte behöver vara självklart. Vad händer nu?
Korta frågor
Effektfulla frågor är inte tillknycklade meningar med många alternativ eller scenarion. De är ofta endast ett fåtal ord. “Ofta är det så att ju kortare fråga man ställer desto längre blir svaret.”
Syftet med effektfulla frågor är att de ska vara lätta att förstå. De tar metodiskt upp ett ämne i taget. Eftersom de är korta och enkla ger det utrymme för egen tolkning för den som svarar. “Om han svarar men något annat än det du väntade dig kan det också vara rätt.” säger Kina Moby och påpekar att en styrka är att då kommer det viktiga för den individen fram. Verkar hen däremot undvika att svara på frågan kan du med fördel formulera om den och försöka på nytt.
Ett enkelt sätt att göra korta frågor är att använda “Varför?” Det är däremot mindre effektfullt eftersom ordet varför kan upplevas som ifrågasättande. Du vill inte att den du talar med börjar ta upp garden och ställa sig i försvarsställning.
För att på bästa sätt lyckas med dina effektfulla frågor tipsar Kina Moby om att ta det lugnt och ställa en i taget. Nyttja också gärna tystnaden. “Låt frågan få sjunka in”. När du sedan får svar kan du vara tyst ett tag till för det är ofta så att den andra då tar upp fler tankar eller de bakomliggande anledningarna. Lägg fokus på att lyssna istället för att ställa snitsiga frågor. Vill du läsa mer om aktivt lyssnande kan du göra det här.
Hur kan du använda effektfulla frågor?
