Hur lyckas du med förhandlingen? Peder Sönnergaard ger åtta verktyg om hur du blir en bättre förhandlare genom att se till din egen förmåga, fokusera på förberedelser och se över knep och knåp.
Vem är du i förhandlingen?
För att utveckla din förhandlingsförmåga är det viktigt att gå in med ett positivt tänkande och ett självförtroende. Sov ordentligt för att få koll på dina känslomässiga reaktioner och få huvudet på skaft. Är du den tålmodiga eller den energiska? Är du flexibel och hittar kreativa lösningar? Du har säkerligen många positiva egenskaper. En förhandling lyckas oftast ännu bättre om du dessutom förhandlar tillsammans med en kollega som kompletterar dig. Analysera dig själv, granska kritiskt och se personlighetsdrag och lä dig att anpassa ditt beteende.
Förbered dig!
Peder Sönnergaard trycker på att förberedelser står för 70% av en lyckad förhandling. Fastställ dina mål och prioritera dem. Vad finns det för möjliga scenarion? Det bästa tänkbara, det troliga och det du är rädd för. Se till att lära känna motparten genom att samla så mycket information du kan. är det de eller du som har mest bråttom? Kommer du eller de göra taktiska och detaljerade utspel? Tänk över läget och förbered dig för förhandlingen.
Faserna
Innan någonting kan hända gäller det att få tag på motparten – kontaktfasen. Sedan prioriterar du förberedelse och planering. När ni möts bekantar ni er med varandra i hälsningsfasen och kommer sedan igång i igångsättarfasen. Efter det följer argumentationsfasen där ni försöker övertyga varandra för att sedan hitta en gemensam lösning i kompromissfasen. När ni kommer fram till ett beslut är det dags för avslutningsfasen och efter ett avtal är det upp till båda parter att sköta sin del av genomförandet.
Grundregler
Du ska alltid be om bättre villkor! Om din motpart säger nej så få hen att se det från en ny vinkel. Du ska inte spela tuff eller försöka glänsa så att det riskerar förhandlingen. Måla inte heller in dig i ett hörn med att vara alt för angelägen utan rygga tillbaka på bud. När du ger en eftergift bör de be om någonting tillbaka och om förhandlingen verkligen inte blir som du har tänkt dig är det viktigt att kunna backa och dra dig ur.
Taktiska utspel
Gå ut tufft och visa vad du vill utan att gå över gränsen och bli till en bromskloss i förhandlingen eftersom du vill framåt. Be motparten att lägga det första budet och be om ett bättre bud innan du lägger motbud. Säg att du inte kan sänka allt för mycket och referera gärna till en högre instans som dikterat villkoren.
Förhandla dig till bra villkor
Russinplockningsmetoden är Peder Sönnergaards namn på att plocka fram de allra godaste godbitarna i affären. Leverera sedan varje budskap ett i taget om det nu handlar om fördelarna med ditt erbjudande eller krav du har på din motpart. Verkar det som om intresset svalnar kan du dra igen dörren något men se till att fortfarande hålla den öppen för att kunna fortsätta förhandlingen. Har ni helt kört fast är det bra att prata om något annat ett tag: “Fint väder idag!”För att föra framåt kan du få motparten att känna sig i dina kläder: “Hur skulle du känna om du hade åkt tre timmar och sedan märker att det som utlovats inte stämmer och du inte ens får möjlighet att pruta?” Fortsätter förhandlingen framåt och ni nästan är framme vid mållinjen så ska du låta din motpart själv ta sista steget över den. Vi vill själva fatta våra beslut och inte känna oss övertalade. Låt därför motparten känna att beslutet är det egna. För att beslutet ska vara enklare att ta är en paketlösning ett bra sätt och du kan även simulera större beställningar med “Ta två och betala för tre”.
Påverka din motpart
Försök att förutsäga vad som är nästa steg. “Förekom istället för att förekommas.” Få istället din motpart att känna nöjdheten med hur situationen skulle vara när avtalet är slutet. “Tänk dig att sitta här i båten en solstrålande sommardag utan en moln på himlen. Den guppar framåt i lagom takt medan ni plockar fram en picknickkorg och umgås hela familjen.” Anteckna under mötet för att minnas rätt och se till att vara ansvarig för att skriva avtalet. Använd en oberoende part om det lämpar sig och bli aldrig nervös när motparten säger “Det här ska min advokat syna.” Låt en egen advokat göra samma sak.
Psykologiska spel
Se gärna till att vara på hemmaplan för att få ett psykologiskt övertag. Och när ni sätter er vid förhandlingsbordet är ett bra tips att ni sitter på varsin sida om ett hör. Med bortet emellan känns det som en mur mellan er. Vid hörnet får ni möjlighet att titta varandra i ögonen och att se bort. Ni slipper stirra utmanande i den andras ögon under hela samtalet eller riskera flirtiga ögonkast. Väl vid förhandlingen vill du dominera för att nå fram. Du kan leda fram till målet du vill genom att ta initiativet och guida samtalet. Se till att vara kompetent och kunna använda logos med fakta och väl underbyggda argument. Men det kan inte bara vara vara rabblande av fakta utan du måste också visa din personlighet och din mänsklighet. Visa dig till exempel human genom att berätta om ditt erbjudande som en omsorg för motparten “För din egen hälsa är det av största vikt att ta hand om din kropp. Jag hoppas att du vårdar den, ser till att spänningarna släpper. Du kan få testa massagefåtöljen i en månad för att se om dina knutar löses upp och rörligheten ökar så att du slipper följdproblem.”
Förhandling är en konst full av paradoxer som ska, likt mycket annat, anpassas efter situationen. Denna lista är en kort sammanfattning från Nackademins kurs förhandlingsteknik. Vad har du för tips i förhandling?
