Med tjat går det att övertala till köp. Hur påverkar det relationen? Kommer kunden vara glad över köpet? Kommer det kännas som någonting denne vill ta till sig och tycka om? Kommer kunden vända sig till sig igen? Svaret på denna fråga är nej.
Lyckas du däremot övertyga kunden om produktens eller tjänstens förträfflighet genom att argumentera för fördelar är det en annan femma. Kunden är mån om att göra ett bra val och du hjälper denne på vägen.
I boken Retorikiska skriver Camilla Eriksson om detta under rubriken Övertala vs övertyga. Hon beskriver skillnaden i effekten som blir av övertalning och övertygan. En övertalad person kan känna sig utnyttjad, lurad och blir negativt inställd. En övertygad person står på samma sida som du., känner sig trygg och kan dessutom bli en ambassadör för dig och det du erbjuder.Vill du lära dig är övertyga rekommenderar jag dig Retorikiska Om kommunikation i allmänhet och retorik i synnerhet. Du kommer kunna läsa mer om boken framöver och kan redan nu läsa Camilla Erikssons blogg här.
En annan bok som påpekar skillnaden mellan att övertala och övertyga är Sälj det med ord av Christer Wiklander och Mattias Åkerberg. De säger att en övertalning kan leda till att den andra parten känner sig kränkt men att en övertygad person kan känna ren och skär tacksamhet för att få upptäcka någonting nytt, att själv utvecklas och göra bättre val. I en av de många intressanta intervjuerna med copywriters säger Eric Lindesvärd såhär:
“Vi som jobbar i reklambranschen vet att den bästa reklamen inte är reklamig. Reklamen reklam är sådan ingen tar på allvar. Precis samma sak gäller försäljning de bästa säljarnaär inte säljiga. De bästa säljarna snackar inte, de lyssnar. De bästa säljarna har förmåga att analysera behov och övertyga. Precis som den bästa reklamengör.bra försäljning, precis som bra reklam, är inget annat än överföring av övertygelse. Dålig försäljning och dålig reklam är bara irriterande”
Den här veckan är min andra på Trinambai Consulting som arbetar med utveckling av ideella organisationer. Nu är företaget i Oslo för att hålla en utbildning, göra intervjuer till den norska upplagan av Medlemsmodellen som lanseras den 13 april och möter organisationer. Någonting vi bland annat diskuterar under dessa träffar är rekrytering av medlemmar. Här handlar det också om att övertyga framför att övertala. I annat fall är det lätt att medlemmarna kan känna sig intvingade i organisationen och sedan lämnar den när nästa medlemsavgift efterfrågas. Vi vill istället övertyga. I Medlemsmodellens kapitel om rekrytering ingår rekryteringssamtalets sex faser. (Läs här vad jag skrivit om dem tidigare efter att gått utbildningen Medlemsdagen.) Du gör en behovsanalys, ser vad den potentiella medlemmen är intresserad av och ger argument för att gå in i organisationen som baseras på detta. Kan du dessutom finna ett engagemang som stämmer överens med intresseområdet finns det större chans att medlemmen tar steget att aktivera sig. Självklart är uppföljningen viktig och vi kommer också sedan in på nästa steg i Medlemsmodellen, att introducera medlemmen och ha en välkomnande organisation. För än fler tips läs boken.
Kommentera gärna via din facebookinloggning eller använd funktionen nedan genom att klicka på kommentarer.
