Övriga ämnen

Fiska kunder – prospectsbearbetning

“Fiskar du med en jordnöt är det svårt att fånga en fisk!” Så inleder Sara Bergengran lärare på Nackademins Yrkeshögskola lektionen i prospectsbearbetning och fortsätter “Vet du däremot var fisken finns, vilken tid som passar och vilket bete du ska använda, då blir det fisk.”

Det finns många källor till nya möjliga prospects om det är via köpta listor, affärsnätverk eller genom att helt enkelt googla företag inom ett visst område. Ett sätt som Sara Bergengran varmt rekommenderar är att hitta potentiella kunder genom referenser. Det är även en metod som Bruce King (tidigare nämnd här) rekommenderar så mycket att han skrivit en hel bok om det. King säger att det vanligaste är att fråga kunder vi har gjort affärer med om referenser. Att behöva vänta så länge påpekar han är helt onödigt. Du kan fråga en kund när ni är mitt i en process om de känner till andra företag som är intresserade av samma produkt eller tjänst. Eller om kunden från början berättar att det inte finns behov är det också ett bra läge att se om denne vet någon annan som har det.

Varför är nya kunder livsviktiga? Sara Bergengran liknar ett företag med ett badkar där vattnet är en kundpool. Eftersom vi inte kan lita på kundlojaliteten rinner det hela tiden ut genom avloppet. Det kan bero på att kunderna blir uppköpta av ett annat företag, att de går i konkurs eller kanske går över till våra konkurrenter. För att hålla vattennivån lika hög eller helst höja den krävs det att det fylls på med nya kunder.

Förbered dig!
För att hitta rätt kunder gäller det att analysera. Bergengran tipsar om tre frågor.

Vad löser vi för problem?
Vem/vilka behöver hjälp att lösa problemet?
Hur kan vi hjälpa dem?

Hör sedan av dig till dessa potentiella kunder för att berätta om vad du har upptäckt.

Hur vet du att du har rätt prospect?

Har ett behov av produkten/tjänsten
Har köpkraft
Kommer att köpa inom den närmsta tiden

De kunder Bergengran säger är de du vill lägga mest tid på är kärlekskunder. Det är de som vill ha det du säljer och ser dig som trovärdig. De är även beredda att göra de förändringar som krävs för att fylla det behov som din produkt eller tjänst bidrar med.

Vill du komma på arbetsmarknadsdag?
Som en del av prospecteringskursen arbetar försäljningsstudenterna med att arrangera en arbetsmarknadsdag där företag får möjlighet att träffa omkring 150 säljare som söker praktik, examensarbete och jobb. Läs mer om arbetsmarknadsdagen här eller anmäl ditt företagsdeltagande direkt här.