Tre tips om beteendepsykologi för tillväxt
Kanske är du intresserad av att få fler kunder att handla hemifrån just nu. Kanske satsar du på att utveckla verksamhet inför hösten. Kanske vill du få fler användare till din tjänst. Oavsett vad som orsaker din nyfikenhet kan du här få ta del av intressanta tips från veckans webbinarium med PBM.
För dig som inte kunde lyssna på onsdagens webbinarium Att driva tillväxt i digitala kanaler med beteendepsykologi kan här få ta del av tre tips som de tre olika Niklas berättade om i onsdags. Niklas Laninge på PBM, samt Niklas Jonsson och Niklas Tengvall från Way Out West berättade om sitt samarbete för att locka igång tidig biljettförsäljning till festivalen.
Jonsson och Tengvall berättade att det gällde att våga, att vara snabbfotad, att utmana gamla sanningar och att involvera fler i organisationen för att få med fler på tåget. Men vad är det då för tåg? Vad är det för tips du ska få ta del av?
- Gör det lätt att göra rätt
- Nyttja nystarterna
- Vi gör som andra
1. Gör det lätt att göra rätt
Att underlätta att göra rätt genom att minska friktion gör att det blir ett vanligare alternativ. I boken Beteendedesign skriver Niklas Laninge och Arvid Jansson om filmklubbar som det var lätt att gå med i men krävde desto mer att gå ur. Du kunde få ett bra erbjudande som kanske lät för bra för att vara sant. Så var det också ofta eftersom de flesta av oss missar den där dagen prenumerationen ska sägas upp och därför fortsätter betala. Eftersom vi inte klarar av att hålla allt detta i huvudet är användning av digital kalender ett av mina fem tips för att underlätta vardagen. Idag aktiverade jag mitt gratisår på Apple TV+. För att underlätta för mitt framtida jag lade jag därför en påminnelse i min kalender med en länk hur jag ska gå till väga för att säga upp avtalet innan det förnyas automatiskt.
I Beteendedesign kan du också läsa om Standfordforskaren BJ Fogg som menar att beteenden styrs av motivation och hur lätt utförandet är. För att få fler användare, öka antalet medlemmar eller, som i Way out Wests fall, få igång biljettförsäljning tidigare kan vi lätt fastna i tanken om att vi ska höja motivationen. Vi vill marknadsföra. Vi vill synas. Men i boken Digitala beteenden får du tipset att börja i andra änden. Laninge och Jansson berättar där om att BJ Fogg tipsar teknikföretag om att i första hand underlätta för användare. När det är smidigt är det sedan dags att jobba på att höja motivationen.
Men hur är det sedan bra att marknadsföra? En idé som Way out West använde sig av var att nyttja nystarter.
2. Nyttja nystarterna
Vi har alla känt magin med nyår. Bort med det gamla och in med det nya. Det är dags att ta tag i sig själv. Du kommer få bröd av surdegarna. För mig som fyller år andra januari är det en dubbel nystart. Födelsedagar är också ett bra tillfälle att ställa om. Eller varför inte satsa på en förändring till semestern eller till höstterminen? Men vi behöver inte vänta länge. Vi är också mer benägna vid en ny månad. Eller varför inte att satsa på en ny vecka, nya tag?
I Beteendedesign beskriver Arvid Jansson och Niklas Laninge detta. De berättar att vi är mer benägna att påbörja ett nytt beteende när en ny period börjar, oavsett vad den perioden må vara. Ett exempel de skriver om kommer från ekonomiprofessorn Katherine Milkmans forskning som 2014 lät personer berätta om ett mål de strävade mot. Hon och hennes team erbjöd alla deltagare att få mejl för att stöttas att uppnå det här målet. Deltagarna fick själva välja tillfälle där de skulle få peppmejlet. På listan där deltagarna kunde välja mellan olika datum fanns 20 mars tillsammans med en rad andra datum. För hälften av deltagarna beskrevs 20 mars som den tredje torsdagen i månaden. Den andra hälften fick det beskrivet som datumet som inledde våren. Betydligt fler i den ena gruppen valde just 20 mars för att få det stöttande mejlet. Vilken grupp tror du att det var?
Under webbinariet berättade Niklas Jonsson och Niklas Tengvall om att Way out West satsade på kampanj vid nyår. De öppnade upp för nyårslöften att spika med vännerna att gå på festivalen tillsammans. För att se till att få löftet att bli verklighet skapade de en helt ny biljett för att alla skulle kunna säkra sin plats i augusti redan på nyårsmiddagen. Det nya biljettalternativet innebar att betala 95 kr nu och resten i slutet av februari. Du hade också möjlighet att avboka biljetten fram till sista dagen innan betalningsdagen. Här passade de på att kombinera fresh start-effekten med hyberbolic discounting som handlar om att det svider mindre i plånboken att betala någonting i framtiden jämfört med att betala någonting idag. Niklas Jonsson och Niklas Tengvall berättade att det också innebar att vännerna kunde börja längta tillsammans till WoW. De kunde börja tänka på allting de skulle uppleva ihop och såg sig redan på festivalen. På så sätt nyttjade de också förlustaversionen, människans ovilja att förlora någonting. De har redan säkrat en festivalplats. Ska de avboka det och förlora allt det de längtat efter? Framförallt när det kanske blir fler och fler vänner som ska dit.
3. Vi gör som andra
Ska “alla” kompisar till Way out West vill ju inte vi vara den ensamma människan som inte ska gå. Som barn kanske vi sade att “alla andra får vara ute längre än mig” eller “alla andra har högre veckopeng”. Då försökte vi använda oss av sociala bevis. I Digitala beteenden beskriver Arvid Jansson och Niklas Laninge detta som när vi ser “alla” andras beteende som en instruktion för hur vi själva ska göra.
I samma bok kan du läsa om olika exempel på hur sociala bevis används för att skapa positiv beteendeförändring. Ett av dessa exempel handlar om att minska förskrivningen av antibiotika som ett steg att minska problemen med antibiotikaresistens. Brittiska forskare testade att tillsamman med ansvarig myndighet, National Health Service, skicka ut två olika brev till de kliniker som skrev ut mest antibiotika. Det ena brevet var formulerat som en påminnelse om vilka problem överutskrivning av antibiotika leder till. Det andra brevet som den andra hälften av klinikerna fick löd istället “Din klinik skriver ut mer antibiotika än 80 procent av landets kliniker, tänk på att minska utskrivningen.” Vilket brev tror du fick störst effekt när forskarna följde upp hur mycket antibiotika som skrevs ut sex månader senare?
Arvid och Niklas skriver också om andra satsningar på att använda sociala bevis. Topplistor och filtrering är två av deras tips för att nyttja vår vilja att göra som andra. Netflix har länge haft “Populärt på Netflix” och “Populärt just nu” men nu har det också tillkommit den nya listan som gör det ännu lättare att följa med i trenden. Listan “Topp 10 i Sverige i dag” ger både en kvalitetstämpel för att andra tittar på det men underlättar också valen i djungeln av möjligheter.
För dig som inte fick ta del av alla tipsen som Niklas x3 delade i onsdags vill jag ge extra pepp att läsa Beteendedesign och Digitala beteenden. Utöver dessa två finns också Beslutsfällan av samma författare. Den har jag inte läst ännu men det jag tagit del av via Psykologifabrikens blogg har varit spännande så jag tror att även boken kommer vara värdefull läsning.
