En coach hjälper dig att utvecklas och att nå dina mål. Enligt ICF, International Coach Federation, handlar arbetet om att arbeta med det utövaren vill uppnå, uppmuntra utövaren till egen utforskning och egna upptäckter, ta fram utövarens egna lösningar och strategier och att hålla utövaren ansvarig. Kina Moby som undervisar i Säljcoaching på Nackademin Yrkeshögskola säger att coachen fungerar som en katalysator för utövarens egen ambition.
Säljcoaching är utveckling för säljare inspirerat av coachingens metoder. Coachen är kanske istället en ledare som även ger råd och har en agenda med samtalet. Där coaching är mer utifrån förutsättningarna som utövaren, den coachade, sätter upp så kan säljcoaching ha syfte från säljcoachens sida.
Även i säljcoaching används utgångspunkter för coaching.
- Utgå från människans potential
- Ansvaret vilar på medarbetaren och inte på säljcoachen
- Hitta hinder och tydliggör dem
- Det kommer kunna bli känslosamt- inga känslor är rätt eller fel
- Låt medarbetaren, utövaren, tänka själv
- Lägg inte fram färdiga lösningar
I coaching används aktivt lyssnande. Du lyssnar på tre nivåer: 1 Sakfrågan 2 Sinnesstämningar 3 Attityder, förhållningssätt. Vad säger orden och vad ligger bakom dem?
En fallgrop är att endast tala om sakfrågan. Vi kommer då inte in på vad problemet verkligen handlar om och får ingen möjlighet att nå förbättring. Det gäller att närma sig kärnan försiktigt och att utövaren för utrymme för att analysera djupare. Säljcoachen måste ha tålamod för att inte forcera samtalet. Det är utövaren som ska få insikter och även om du ser dig veta svaren och lösningarna gäller det att utövaren finner dem oavsett om de stämmer överens med dina eller är andra vägar. Eftersom säljcoaching ofta har som mål att uppnå ett resultat kan en annan fallgrop vara att coachen befinner sig för mycket i sig själv, tar ansvar för lösningen och själv har energin som driver processen framåt. Det är viktigt att utövaren tar ansvaret och finns i fokus för säljcoachingen.
Nu har vi talat om fallgropar för coachen. Men det finns också en risk att utövaren inte är öppen för att bli coachad. Hen kanske inte är redo att se över sin inställning och är beredd att göra det arbete som krävs för att få nya perspektiv. Kanske ses inte coachingen som en investering och värd att satsa på. Utövaren måste våga vara öppen med sina tankar, känslor och önskemål.
I vilka situationer är säljcoaching bra?
Coaching används inför beslut som ska fattar, när utövaren känner sig vara på en platå och vill utvecklas, när nya vägar söks eller i många andra situationer. Säljcoaching tillämpas också i många olika situationer. Ofta används det för att utövaren sätta upp och nå mål. Säljcoaching finns med under processen och hjälper utövaren att nå resultaten som önskas.
När använder du coaching eller ett coachande förhållningssätt?
.JPG) |
