I dag är min sista dag på Nackademin. Två år av studier på Säljledning och Kvalificerad försäljning är slut och idag ska vi fira.

Studier i försäljning behövs eftersom det är ett hantverk som ska utvecklas. Hur du väljer att studera är upp till dig. Det kan vara inspirerande föreläsningar, via nätet, genom diskussioner med kollegor eller att metodiskt dokumentera ditt eget arbete. De olika sätten kan varieras och vägarna utvecklar dig på olika sätt. Min väg var att studiera på Nackademin. Varför jag lockades att läsa på yrkeshöskolan beskriver jag i den bloggens allra första inlägg. I Nackademins kurskatalog berättar den tidigare studenten Yamit Viitaoja om sin syn på försäljning.

“Säljyrket handlar inte längre främst om prylar, utan om att möta kundernas behov, kunna erbjuda service och förenkla kundernas liv. Det innebär höga krav på att vara flexibel, analytisk, fantasifull och kreativ. Och givetvis tycka om att arbeta med människor.”

Jag vill tacka Nackademin för de här två åren. 

Tack till Thomas Bisenius, utbildningsledare, som undervisat i säljteknik och bankat in vikten av att lyssna till kundernas behov.

Tack till Sara Bergengran som lett kurser i affärsdokumentation och prospectsbearbetning, en kurs som gjorde att vi höll en bra arbetsmarknadsdag.

Tack till Nils Danielsson. Den mysigaste och mest professorliknande läraren som lärt oss om affärsplaner, företagsekonomi och kalkylering.

Tack till Martin Devins som utvecklat våra kunskaper i Officepaketet, CRM-system och affärsengelska. Och som har roat med sin förunderliga humor.

Tack till charmknippet Peder Sönnergaard som har lett klass Sälj10a genom presentationsteknik och förhandlingskunskap.

Tack till fabulösa, energiska Magnus Tyrgrim som skulle kunna väcka passion för marknadsföring och kommunikation hos döda och gjorde oss entusiastiska och inspirerade.

Tack till Kina Moby som lärde oss att lyssna på flera nivåer i kursen om säljcoaching.

Tack till Lena Löfdahl som lärt mig och resten av klassen om kundpsykologi och teambuilding. Hon är dessutom en bra mentor som får mig att tänka till extra.

Tack till Jens Plesner som lett oss på vägen till projektledare och goda ledare.

Tack till Ivar Carling som undervisat i tjänstemarknadsföring och e-handel.

Tack till klassen och framförallt till min examensarbetesgrupp:Akim, Axel, Erik och Malin.

Malin, jag och Grete inför examenspresentationerna.

Tillhör du dem som ibland blir rädd för att lyfta lur? De som tycker att det kan vara obehagligt att ringa nya kunder eller att ta itu med uppföljning? Här får du tre tips som hjälper mig om jag känner så.

Vad blir resultatet av ditt samtal?
Om du ringer får du möjlighet att uppnå dina mål. Kunden får också en möjlighet att utveckla sin verksamhet, sitt liv eller var din produkt och tjänst nu gör bättre för kunden. Har du inte någon vara som förbättrar för kunden på något sätt så bör du inte sälja det. Hitta i så fall någonting annat som du tror på. Gå igenom en lista med vilka möjligheter kunderna får om de säger ja till erbjudandet du ger.

Tänk på vad du gillar hos dig själv
Ofta är det läskigt att ringa för att du är rädd att bli ratad. Vem vill få en lur i örat? Om du själv vet vad du tycker om hos dig själv är det inte lika viktigt att alla andra tycker om dig. För att påminna mig själv har jag en peppbok (som jag tidigare har berättat om här.) En annan fördel med att läsa i den är att den gör mig glad och mer redo för att göra nya stordåd.

Scenario
Ett annat vanligt sätt är att tänka – vad är det värsta tänkbara som händer? Personen säger nej eller är otrevlig. Men vad är det bästa som händer? Kunden får nya möjligheter blir glad och utvecklar sin verksamhet. Tänk på någon nöjd kund och hur stor skillnad det gjorde för henom. Vilket av det här är bäst? Vad händer om du inte ringer? Du kan vara säker på att inte få ett ja.

Läs också Vinnande mötesbokning. Berätta hur du tänker kring telefonen.

Marknadsplaner, lanseringskampanjer och undersökningar av nya målgrupper- detta är viktigt för företagens
möjlighet att lyckas. Nackademins försäljningsstudenter presenterade förra veckan sina examensprojekt som de gjort för olika företag. Här får du ett axplock av de bästa tipsen.

Effektiv hemsida

Myter kring produkten

Trolleri

Relationer

Ambassadörer

Personliga erfarenheter

Erik Edlundh är redo för vår presentation om Gävle Offset och Temo Mailer

En coach hjälper dig att utvecklas och att nå dina mål. Enligt ICF, International Coach Federation, handlar arbetet om att arbeta med det utövaren vill uppnå, uppmuntra utövaren till egen utforskning och egna upptäckter, ta fram utövarens egna lösningar och strategier och att hålla utövaren ansvarig. Kina Moby som undervisar i Säljcoaching på Nackademin Yrkeshögskola säger att coachen fungerar som en katalysator för utövarens egen ambition.

Säljcoaching är utveckling för säljare inspirerat av coachingens metoder. Coachen är kanske istället en ledare som även ger råd och har en agenda med samtalet. Där coaching är mer utifrån förutsättningarna som utövaren, den coachade, sätter upp så kan säljcoaching ha syfte från säljcoachens sida.

Även i säljcoaching används utgångspunkter för coaching.

• Utgå från människans potential
• Ansvaret vilar på medarbetaren och inte på säljcoachen
• Hitta hinder och tydliggör dem
• Det kommer kunna bli känslosamt- inga känslor är rätt eller fel
• Låt medarbetaren, utövaren, tänka själv
• Lägg inte fram färdiga lösningar

I vilka situationer är säljcoaching bra? 

För att förstå, leda samtal framåt och få nya insikter gäller det att fråga. Hur lyckas du bäst med det?

Kina Moby som undervisar i säljcoaching på Nackademin tipsar om effektfulla frågor. För en coach, en ledare med coachande förhållningssätt och en säljare är frågorna viktiga. Effektfulla frågor är inte ledande. Det är öppna frågor som låter den du talar med att själv tänka till. Syftet är inte att pumpa på så mycket information som möjligt utan att få till tankeställare hos personen som svarar. “Effektfulla frågor är början på upptäckter och kreativitet.”

Det som kännetecknar effektfulla frågor är att de är öppna, enkla, korta och är till för den som ska svara.

Öppna frågor

Vill du leda fram samtalet till ett visst ämne eller svar är de låsta frågorna bra. Vill du däremot uppmuntra till egen reflektion och få mer uttömmande svar är de öppna frågorna bra. Hur uppfattar du situationen?

Enkla frågor

Kina säger “Ofta ställer folk frågor för att demonstrera sin egen kunskap, inte för att leta fram ny.” Det gäller att “Sluta ställa frågor som en expert.” Det behöver inte handla om prestige utan det går att gå in närmre på sakfrågan och på det vi vill utveckla med samtalet. Med enkla frågor kan det finnas en risk att verka dum. Men att fråga om det annars självklara kan få den andra att inse att det inte behöver vara självklart. Vad händer nu?

Korta frågor

Effektfulla frågor är inte tillknycklade meningar med många alternativ eller scenarion. De är ofta endast ett fåtal ord. “Ofta är det så att ju kortare fråga man ställer desto längre blir svaret.”

Syftet med effektfulla frågor är att de ska vara lätta att förstå. De tar metodiskt upp ett ämne i taget. Eftersom de är korta och enkla ger det utrymme för egen tolkning för den som svarar. “Om han svarar men något annat än det du väntade dig kan det också vara rätt.” säger Kina Moby och påpekar att en styrka är att då kommer det viktiga för den individen fram. Verkar hen däremot undvika att svara på frågan kan du med fördel formulera om den och försöka på nytt.

Ett enkelt sätt att göra korta frågor är att använda “Varför?” Det är däremot mindre effektfullt eftersom ordet varför kan upplevas som ifrågasättande. Du vill inte att den du talar med börjar ta upp garden och ställa sig i försvarsställning.

För att på bästa sätt lyckas med dina effektfulla frågor tipsar Kina Moby om att ta det lugnt och ställa en i taget. Nyttja också gärna tystnaden. “Låt frågan få sjunka in”. När du sedan får svar kan du vara tyst ett tag till för det är ofta så att den andra då tar upp fler tankar eller de bakomliggande anledningarna. Lägg fokus på att lyssna istället för att ställa snitsiga frågor. Vill du läsa mer om aktivt lyssnande kan du göra det här.

Hur kan du använda effektfulla frågor?

När du kommunicerar med andra är det viktigt att känna sig själv och det är viktigtatt känna andra. Ett sätt att studera beteenden och personligheter är DISA. Det är en av världens mest kända personlighetsprofiler som hjälper oss att förstå varandras attityder, agerande och motivatorer. I utbildningen Säljledning ochKvalificerad försäljning ingår den både i kursen kundpsykologi och coaching mot försäljning. Du kan säkert finna ännu fler sätt att använda DISA.

Fyrfältsmatrisen visar de fyra primära profilerna D för dominans, I för inflytande, S för stabilitet och A för analytisk. D och A är uppgiftsorienterade medan I och S fokuserar mer på mänskliga relationer. D och I agerar aktivt medan A och S är mer passiva.

Dominans
Personlighetstypen som illustreras med färgen röd är pådrivande och gillar effektiva resultat. De kan vara auktoritära, individualistiska och fattar gärna snabba beslut. Ibland kan det vara svårt för dessa personer att inse att de behöver andra för att komma framåt. De vill ha nya utmaningar och komma vidare. Det är därför viktigt att de kompletteras av andra som kan bromsa för att analysera och strukturera. De dominanta vill gärna klara sig själva och kan ibland bli för självständiga.

Inflytande
De som illustreras med den gula färgen är uttrycksfulla individer som älskar social samvaro. De värdesätter kontakten med andra och har behov av att bli bekräftade. Med en smittande entusiasm och optimism tycker de om att dra igång nya projekt men kan ha problem med att slutföra och bör därför kompletteras av andra som kan prioritera och analysera detaljer.

Stabilitet
Den gröna färgen symboliserar den stablias lugn. Gröna S gillar gemenskap och är tålmodiga lyssnare. De söker trygghet och föredrar status quo framför förändring. Ibland kan de därför bli för benägna att stanna i utvecklingen och kompletteras gärna med en röd D som ser till att saker händer.

Analytisk
De blå analytikerna ser främst till detaljerna och att allting ska gå rätt till. De är sakliga och förordar kvalitet. Med korrekta analyser och eftertänksamhet kan de ibland stanna för länge vid punkter och komman istället för att realisera idéerna. Blå personer kan därför kompletteras bra med någon av de mer aktiva personlighetstyperna.

De flesta av oss är en blandning mellan olika drag. En vidareutveckling av matrisen DISA visar även de som är mellan två personlighetsdrag, två färger.

Hjälper det dig att fundera över andra personers karaktärer för att finna deras motivatörer? För att komma överens bättre? För att kommunicera mer utifrån deras villkor? I din egen personliga utveckling? Du kan använda DISA på det sätt som passar dig bäst. Har du redan använt DISA? Berätta gärna hur i en kommentar.

Hur lyckas du med förhandlingen? Peder Sönnergaard ger åtta verktyg om hur du blir en bättre förhandlare genom att se till din egen förmåga, fokusera på förberedelser och se över knep och knåp.

Vem är du i förhandlingen?

Förbered dig!

Faserna

Grundregler

Taktiska utspel

Förhandla dig till bra villkor

Påverka din motpart

Psykologiska spel

Se gärna till att vara på hemmaplan för att få ett psykologiskt övertag. Och när ni sätter er vid förhandlingsbordet är ett bra tips att ni sitter på varsin sida om ett hör. Med bortet emellan känns det som en mur mellan er. Vid hörnet får ni möjlighet att titta varandra i ögonen och att se bort. Ni slipper stirra utmanande i den andras ögon under hela samtalet eller riskera flirtiga ögonkast. Väl vid förhandlingen vill du dominera för att nå fram. Du kan leda fram till målet du vill genom att ta initiativet och guida samtalet. Se till att vara kompetent och kunna använda logos med fakta och väl underbyggda argument. Men det kan inte bara vara vara rabblande av fakta utan du måste också visa din personlighet och din mänsklighet. Visa dig till exempel human genom att berätta om ditt erbjudande som en omsorg för motparten “För din egen hälsa är det av största vikt att ta hand om din kropp. Jag hoppas att du vårdar den, ser till att spänningarna släpper. Du kan få testa massagefåtöljen i en månad för att se om dina knutar löses upp och rörligheten ökar så att du slipper följdproblem.”

Förhandling är en konst full av paradoxer som ska, likt mycket annat, anpassas efter situationen. Denna lista är en kort sammanfattning från Nackademins kurs förhandlingsteknik. Vad har du för tips i förhandling?

Olika ledarskap behövs i olika situationer säger det situationsanpassade ledarskapet. Men hur ser det ut vid förändringar? Hur leder du dig själv att bryta mönster?

Thomas Lundqvist skriver om detta i Det biologiska ledarskapet. Han  berättar om sex olika strategier för förändring. Innan vi funderar på hur förändringen ska ske är det bra att tänka till en extra gång om förändringen behövs och varför. Att göra en omorganisering för att få en nyhet kan ta onödigt mycket tid och energi från organisationens syfte. Om du fortfarande ser att förändringen är nödvändig och leder er framåt ger Thomas tre tips som passar oavsett vilka förändringsstrategier du vill använda.

1. Ta små steg och se till att varje steg är i ryggmärgen innan nästa steg påbörjas. “Ha små mål och stora drömmar.”
2. Släpp din kontroll gradvis.
3. Det kommer alltid att finnas motkrafter och en tröghet. Ju mer kraft du sätter in ju mer motkrafter.

Att tänka förändring är första steget men för att vi ska nå utveckling behöver vi en väg framåt. Thomas Lundqvist föreslår olika strategier i Biologiskt ledarskap. Mina favoritstrategier heter Agera,  Tänk i nya banor och Var konkret.

Agera

Att gå omkring och gräma sig över att ingenting händer hjälper oss inte framåt. Att ha mod och kraft är viktigt. För att du ska få kraft och agera föreslår Lundqvist tre taktiker.

1. Acceptera nuet
   Det gäller att inse att det som kommer imorgon börjar med vad vi gör idag. När du vill till den förbättrade framtiden kan det kännas långt borta och omöjligt att uppnå. Men acceptera var du står och börja med det. Thomas Lundqvist kopplar till AA som säger att det räcker med att varje morgon besluta sig för att inte dricka under dagen. Efter ett tag passeras en månad. Efter ett tag två. Ett år. Två. Tillslut är du vid målet.
2. Byt vänner! Byt arbetskamrater!
   Du påverkas av din omgivning. Sitter du bredvid klagogruppen på jobbet så kommer dina tankar också gå i samma banor under kafferasten. Byt samtalsämnen och se till att omge dig med andra som vill utveckla och förbättra. De som vill lyckas istället för att snacka skit om andra. Att lyssna och ta till sig kritik är viktigt men negativa kluster är inte bra för någon.
3. Se positivt
   Kom ihåg att processen är givande. För dagbok, loggbok eller blogg som får dig att kunna se tillbaka på hur utvecklingen har gått. När jag övningskörde hade jag en loggbok där jag antecknade vad jag gjorde, hur det gick och vad jag kände. Dagar som var lite tyngre (när jag började träna på att backa runt hörn) kunde jag bläddra igenom de tidigare sidorna och se när jag tyckte att kopplingen var svår eller problem med att få i växlarna. Det fick mig att se hur långt jag hade kommit. Undrar andra hur långt processen kommit och vilka resultat som nåtts så kan du svara. Eftersom vi bedömer i kontraster är det ett bra verktyg för “före och efter bilder”.

1. Be om hjälp
   Du ska inte tro allt du hör. För att sovra och hitta rätt i djungeln är det värdefullt att höra andras åsikter och att fråga om ditt eget agerande kan vara extra viktigt. Att bedöma den egna insatsen kan vara svårare än att mäta andra resultat.
2. Tänk framtid
   “Det går aldrig att spola tillbaka livet hur mycket man än anstränger sig.” Gå framåt istället för att ändra vad som hänt. Jag tycker också att det är viktigt att ta vara på det bra som gjorts och föra in det i framtiden.
3. Vad fungerar?
   Fokusera på det som fungerar. Du kanske också hamnar i den fällan att räkna upp det som inte fungerar bra t ex när vi ska hitta en mötestid räknar vi upp alla dagar vi inte hinner istället för att direkt gå på de möjliga tiderna.

Ibland tar vi för givet att andras tolkning är samma som vår egen. När vi talar om abstrakta begrepp kan det bli extra svårt. Säger jag “Det är viktigt med en transparent organisation.” kan det betyda helt olika för mig än vad det gör för dig. Lundqvist säger “Vi styrs både av vår egen självbild och av omgivningens bild av oss. Och dessa bilder skiljer sig nästan alltid åt.” Han liknar det med 6 som från detta håll ser ut som siffran sex men från andra sidan är siffran nio. “Vem har rätt och vem har fel?” Genom att vara konkreta undviker vi onödig misskommunikation. Alla ser utifrån sitt eget perspektiv så övertygar du andra gäller det att kunna se hur det fungerar från den andra personens sida.

Försäljningen blir mer komplex och fler och fler diskuterar att sälja lösningar istället för produkter. Hur gör vi för att det inte ska behöva bli så krångligt? Rickard Cox från Mercuri International presenterade differentiated selling på Säljarnas frukostseminarium förra veckan för att visa ett sätt att arbeta situationsanpassat med försäljning. 

Differentiated Selling handlar om att se över olika säljsituationen för att med olika ageranden nå bättre resultat. Du som sälljare måste se över kundens inställning till dig, företaget och erbjudandet. Du måste sedan se över kundens förväntngar på just dig och vad din närvaro kommer ge för värde till samtalet. Rickard Cox säger “Det är viktigare att vara relevant än intelligent. Kunderna vill idag ha briljanta insikter av säljare, inte behöva stå ut med massor av briljanta frågor. Detta förstnämnda ”insikterna” är signifikanta beteenden hos topp presterande säljare.”

Först berättar Rickard Cox berättar om kundens syn på företaget och att det kan åskådliggöras med hjälp av Kraljics matris som delar in i olika kund-leverantörsrelationer.

Enligt matrisen delas du som leverantör in i en av fyra kategorier: icke kritiska leverantörer, flaskhalsleverantörer, hävstångsleverantörer och strategiska leverantörer. De mäts utifrån risk och resultat.

• Den icke kritiska leverantören är inte viktig för kundens resultat och det innebär inte heller en risk att byta leverantör eftersom det är ganska enkla affärer och det finns många andra som kan leverera liknande. Rickard Cox påpekade att Mercuri International använder tuschpennor i hör grad under föreläsningar och att de har ett favoritmärke. Däremot är priset fortfarande den avgörande faktorn och det ena eller andra märket påverkar inte resultatet och det är lätt att byta ut.
• Flaskhalsleverantören är inte heller viktig för kundens resultat. Men den är däremot svårare att byta ut. Det kan handla om en viss kompetens eller vara men som ändå inte är av stor ekonomisk vikt för kunden. Rickard Cox säger förklarar att det är en “risk att tappa leverantören pga få leverantörer som kan erbjuda just detta eller att det är en komplex inköpsprocess som tar tid och kraft att byta ut. Det kan vara riskabelt för den egna verksamheten om leveranserna försenas.”
• Hävstångsleverantören är viktig för kundföretagets resultat och levererar någonting som höjer värdet. Däremot innebär de inte en stor risk utan kan bytas ut relativt enkelt. Rickard Cox ger exempel på sätt att påverka kundens resultat: ökade intäkter, minskade kostnader och affärsutveckling. Mercuri International kan exempelvis vara en sådan leverantör där deras föreläsningar kraftigt höjer värdet på ett frukostseminarium men där det även finns många konkurrenter som vad vet jag kanske kan leverera lika bra trots att Rickard Cox var väldigt duktig och inspirerande. Det behöver inte föreligga en stor risk att testa en annan föreläsare nästa gång så länge det inte är ett djupare samarbete.
• Strategiska leverantörer Har ett djupare samarbete med kunden som gör att de har hög påverkan på resultatet och blir svåra och riskfyllda att ersätta.Det är väldigt få leverantörer som hamnar i denna ruta, påpekar Rickar Cox. “Då har man byggt in ett ömsesidigt beroende av varandra och man har exempelvis gemensamma affärsplaner och projektgrupper.”

Bild: Mercuri International

Hur är då kundens förväntningar på dig och hur påverkar det säljsituationen? Rickard Cox säger att säljare idag fortfarande gör många fel. Vissa fastnar fortfarande i att räkna öppna och stängda frågor och andra tänker bara på relationer. Rickard Cox säger “Många företag fastnar i att utveckla relationer men det är ett resultat av affären och inte det som driver affärer.” Hur mycket fokus du ska lägga på relationen beror på affären och situationen. “Bakgrunden är just kundens olika behov, med hänsyn tagen till attityden till vårt erbjudande och kundens förväntningar på det mervärde som säljaren sla leverera under mötet. Precis som situationsanpassat ledarskap så behöver vi som säljare anpassa vår kommunikation till kundens unika behov för att öka vårt genomslag.”

I differentiated selling delar Mercuri International in i fyra huvudsituationer: Assertive selling, Consultative selling, Relational selling och Expertise selling. Du kan se skillnaderna i x-axeln där vi går från prestation, information, råd till beslut. I y-axeln beskrivs kundens inställning från mot, motvillig, mottaglig till lojal. De olika situationerna kräver olika agerande för ett framgångsrikt resultat.

Assertive selling är i situationer där kunden har låga förväntningar på vad du kan bidra med och behöver mer kött på benen för att fatta beslut. Det är ofta i tuffa säljsituationer denna stil används berättat Rickard Cox till exempel i nyförsäljning. Han berättar att det här gäller att säljaren tar initiativ och har ledarrollen. Han rekommenderar en projektiv och inspirerande säljstil. Gärna erbjuds ett pilotprojekt eller någonting annat som är lätt för kunden att tacka ja till.

Lyckade studier och fina resultat. Trots det var Johan Thomas aldrig nöjd speciellt länge. Han fick inte kicken och trots att han hade förutsättningarna trivdes han inte. Han insåg då att han var på fel plats. Att han hade lyssnat på hjärnan och inte på hjärtat. Känner du igen dig?

Johan Thomas brinner för att hjälpa andra att utvecklas. Vägen han hade valt hade ett annat fokus och han insåg att han hade dragits med i borden och andras förväntningar. En av hans tankeställare var att se ett TED-talk med Steve Jobs som sade “Don’t let the opinions of others drown your inner voice.” Att lyssna på hjärnan betyder att följa efter “borden” och “ska”. Att välja det som kanske ser bra ut. Men när Johan lyssnade på sin vän Julia som sade “man kan inte bestämma vad man känner” insåg han att det var dags att följa hjärtat istället för hjärnan. Det är lättare att få hjärnan  att följa med på hjärtats väg än tvärt om.

Idag arbetar Johan Thomas på Unleash, ett rekryterings- och konsultföretag med fokus på att utveckla människor. Ashkan Safaee som är CEO & Founding partner på Unleash säger att de bara arbetar med dem som har stora hjärtan. Någonting de arbetar med är talangnätverk där de samlar talanger inom närigslivet. I tisdags arrangerade de ett mingel för talanger inom försäljning och/eller ledarskap. Det var en trevlig mix av människor med egna företag, som arbetade som säljare och i ledarroller.

Ashkan säger “Vi är mer rädda för att misslyckas än vad vi gläds åt att lyckas.” Jag tror att om vi är mer ärliga med oss själva kommer det inte finnas samma risk för att misslyckas eftersom det då är efter egen måttstock vi döms. Att prestera och hålla upp en fasad är mycket krångligare än att gå sin egen väg. Ibland är det ingen skillnad mellan dit hjärnan vill och dit hjärtat vill. Men hur vet vi?

För att ge en tankeställare hade Johan Thomas förberett en övning där han spridit ut olika bilder. Alla deltagare fick välja en bild som visade “Vart är jag på väg?” och “Vart vill jag?” sedan presenterade vi dem för varandra och såg om det fanns ett glapp emellan dem.

Vad är du rädd för? Berätta gärna om vad du vill göra och/eller berätta någonting peppande för oss som ska göra någonting vi tycker är läskigt.